百年西风——20__年年度营销推广方案2009.32009
百年西风年年度营销推广方案1
百年西风——20__年年度营销推广方案2009.3
百年西凤酒20__年年度营销推广方案（提案）
近年来随着市场经济的发展，产品同质化的加剧，行业间的竞争也日益严重。“优胜劣汰、适者生存”的竞争生存方式，促使了企业间的营销模式的多种多样。然而，不管何种模式的营销，其最终途径都是要最大化的占据市场份额，取得最大利润值。因此，对于一个产品来说，如何扩大销路就成为其首要考虑的问题。
白酒市场品牌林立，各种类型、档次的酒层出不穷。在商场、超市、酒楼、烟酒专卖店的柜台中，我们就可以看出其品牌的丰富度。因此，作为一种新上市不久的高端白酒，我们要考虑的就是如何在扩大知名度和影响力的同时，打开销路，提升销量。
第一部分市场分析
一、营销环境分析
（1）、宏观环境分析
1、酒文化源远流长，发展空间巨大。
中国是酒的王国，酒的故乡。酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。中国更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；因此，饮酒文化在中国有着巨大的发展空间。
2、白酒品牌林立，竞争剧烈。
经济的发展，传统酿造工艺与现代酿造技术的完美结合，使各种类型的白酒如雨后春笋般迅速崛起，分割着市场份额。而为了扩大市场和取得利润最大值，广告战、促销战等各种营销手段充斥其中。
3、中小规模企业压力加大
中国白酒的消费总量趋向平闻，但是呈现集中的趋势。知名品牌的销售额稳步上升，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺，中小规模企业压力加大。白酒产业结果面临进一步优化。
4、国家白酒政策的调整
国家对白酒行业税收政策调整以后，向优质白酒的倾斜程度加大，对白酒产业的打压政2
百年西风——20__年年度营销推广方案2009.3策变为扶优限劣，宏观环境更有利于名优白酒企业发展，市场份额和资源配比也向名优白酒企业转移，拥有稀缺资源的名酒企业竞争力大大增强。加上消费升级以及由此带来的企业产品结构的不断调整，白酒的消费结构也继续向优质白酒转移，低端市场规模进一步缩小。预计在未来一段时期内，由于产品结构升级带来的吨酒价格上升，仍将是白酒行业增长的重要驱动因素。
5、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击
08年上半年震后为了支援灾后重建，中央出台了缩减公用费用支出的政策，各级政府都根据本省市的实际情况，对此政策和倡议做出了积极的响应。公款消费是高档白酒最主要的销售渠道，所以这一政策的出台，势必对白酒市场产生较大的冲击。（尤其是高端名牌产品）
6、竞争思路的转换
竞争的新阶段要求我们面对市场。从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替；从范围上看，局部竞争将被整体竞争所取代。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面---这是整体竞争的优势所在。
（2）、微观环境分析
1、陕西白酒市场概况
陕西是酒品消费大省，只白酒消费一项，年消费量就达16—18万吨。巨大的消费潜能也使得全国众多白酒品牌云集陕西。而从度数上看，陕北和关中地区以52度的高度酒比较畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤XX酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型占到市场的70%以上。
2、西安白酒市场概况
西安地处中国中、西两大经济地域结合部，是陕西省的省会和西北各省通往西南、中原及华东的门户与交通枢纽，是新亚欧大陆桥中国段陇海兰新XX上最大的中心城市。全市辖9区4县，面积9977平方公里，人口：822.52万。据估算，西安白酒市场容量在10亿元以上，占到陕西省白酒消费量的20%左右。
3、竞争品牌分析
目前，在西安市场上，高端白酒的竞争已进入了白热化阶段，主要高端品牌有XXX、XX、水井坊、国窖1573、西凤15年陈酿等知名品牌。随着，消费者生活水平的3
百年西风——20__年年度营销推广方案2009.3提升，高端白酒市场进一步扩大，竞争势必会愈演愈烈，这就需要企业在塑造产品形象和提高品牌忠诚度方面加大对市场的投入。
XXX：作为国内有着绝对市场影响力的XXX，在西安市场表现一直都比较稳定，拥有大批固定的消费群体，是名酒中走量最大的。
XX：XX在西安一直有比较好的消费基础，在200元价位的名酒产品中表现最为突出，销售势头很好。
茅台：茅台自去年以来的上升趋势比较明显，其香型、口感正为越来越多的人所接受。国窖1573、水井坊作为超高端白酒也拥有了一定的市场份额，但在销售额上都没有太大的突破。
（3）、消费者分析
经济的发展，产品同质化的加剧，使得白酒产品必须在引导消费上下工夫。而由于消费者的消费理念越来越趋于理性化，这就使得产品在建立品牌忠诚度上难度加大。现阶段白酒消费者的特征主要集中如下：
1、市场化时代来临，消费者的消费空间加大，选择余地加大，因此，人民更加注重产品的内涵以满足精神需求。个性、生活质量、价值观的多元化，使得消费者十分追求商品的附加意义。
2、市场化时代消费者追求商品的个性化，自我实现的愿望强烈，价值观变化快，追求商品与心灵的高度和谐与共鸣。
因此，酒是一种更多的与人们心理、精神、审美、身份、地位相关的特殊软性消费品。白酒消费已经成为社交的需求，它是品牌形象消费，是感觉消费。只有符合消费者特征的白酒品牌才能在日益激烈的市场竞争中更好的与消费者沟通，从而获取更大利润。
（4）、传播中的机会点
1、百年西凤作为本产凤香型典范的高端白酒，有着明显的地域优势。不仅从口感还是
酒自身所蕴含的文化因素考虑，百年西凤与其它竞品相比，都有着深厚的地域底蕴。易被广大消费者接触。
2、新上市的高端白酒，年轻，有活力，有巨大的发展空间。
3、产品名称易记，蕴含浓厚的文化底蕴，易形成强有力的广告诉求点。
（5）、传播中的问题点
1、上市时间短，渠道建设尚不完整，有待进一步开发。
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2、价位定位较高，有待加大宣传力度和促销力度。
3、陕西中高端白酒市场品牌林立，竞争激烈。
4、上市以来，广宣力度相对薄弱，在全省知名度还不高，有待进一步扩大知名度和影
第二部分市场营销计划
一、销售目标任务
1、总任务4500件，计18000瓶
2、任务细分
西安市场2500件
通路700件
酒店1000件
团购800件
延安市场500件
宝鸡市场500件
招商1000件
二、市场开拓
白酒市场的开拓往往都是从批发零售店、超市（连锁超市和便利店）、商场、酒店、特渠（团购、婚宴）这五方面着手。百年西凤作为一种高端白酒，我们在其目标群体构成的基础上，进行分析、开拓市场。夯实营销网络的建设，提高产品市场占有率、提升产品展示率，进而增进产品销售量。
（一）西安、延安直营市场
1、商场、超市
现状：百年西凤酒目前拥有商场超市资源：西安市场84家、延安市场5家;
机会点：在现有资源的基础上扩大商场、超市的铺货率和渠道拥有量是提高产品销量的一种有效途径。在维持和优化现有资源的基础上争取扩大商超资源，以保障百年西凤在商场、超市的流通量和销量。
百年西风——20__年年度营销推广方案2009.3解决方法：
（1）、优化现有商超资源：对于销量持续低迷的商场、超市，分析其主要因素，以确定是否
有必要继续上货。而对于销量高的商超，予以鼓励，使其能继续保持高销量的成绩。
（2）、扩充商超资源：对知名度高，影响力大且百年西凤还没入住的商超，进行业务联系，
以使能尽快上货。
（3）、商超导购员的业务培训和激励：针对商超内导购员自身对百年西凤酒文化了解知识的
匮乏和其专业促销技能的相对薄弱，我们对其进行一定时间的知识技能培训和相关的激励措施，使其能主动的对百年西凤进行宣传推广。
（4）对营销主管进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户
介绍百年西凤酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；
（5）将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人
员的网点建设状况；
（6）阶段性的制定营销人员的网点建设目标和计划，营销人员应按网建目标与计划推进，
当期没有完成的，应及时研究原因和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库；
（7）建立营销人员固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在
相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。
2、酒店
酒店作为白酒的主要流通渠道之一，它可以直接锁定目标消费群体，进而完成销售，
因此，酒店作为流通渠道的作用必不可少。
现状：百年西凤酒目前西安XX的酒店资源共计_________家；
机会点：大部分酒水行业都把酒店作为产品的陈列销售区，对酒店的宣传、促销力度往
往投入不够。
解决方法：
（1）、设专柜，招聘专职人员对百年西凤进行促销；
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（2）、设置开瓶费，刺激酒水促销员的工作主动性；
（3）、制定相关激励措施，鼓动酒水促销员的工作热情；
（4）、开发酒店媒体宣传，如，为酒店设计提供酒水单、酒水区陈列媒体开发等；
（5）、人性化关怀；定时对酒店的酒水直销员进行上门拜访，解决其工作中出现的
3、团购
团购指的是以个人、团体、企业或因特殊事件（如：婚宴）大批量购买百年西凤
的客户，而这些客户我们统称之为大客户。大客户是现代营销理念中，产品推广所不可缺少的组成部分。因此，开发大客户也是促使销量提成的一种途径。
（1）、建立“百年西凤VIP俱乐部”；俱乐部成员可享受各项优惠措施和参与俱乐
部成员的各种活动，如聚会、登山、狂欢等。
（2）、激励措施：对于购买百年西凤或向朋友推荐的大客户，可享受现金折让，礼
品赠送等多项优惠措施。
（3）、人性化关怀：在一些重要的节假日，对大客户经行短信问候，上门拜访，礼
品赠送等。
（二）其它市场
1、省内市场
（1）榆林
采用延安模式，在榆林市XX选择地理位置较好的门面，开设百年西凤酒专卖店。一方面制作门头
（2）其它地市，结合当地实际情况，按上述渠道开拓策略，经行开拓。
2、省外市场
招商是酒企扩大销量的一种最有效途径，而要招商成功，一方面产品必须有竞争
力，经销商有一定的利润收入值，且招商政策的合理性、广宣力度的投入等等都会对招商结果产生影响。针对这些，招商我们从以下几方面入手：
（1）、春秋两季的糖酒会；
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（2）、媒体刊登；
（3）、调查、研究并直接上门拜访；
三、招商方案
1、招商途径
⑴、媒体
媒体作为当今传播速度最快的通讯手段，即可在最短时间、最大范围的进行公众告知，也可彰显企业的实力。因此，借助于媒体平台，在刊登百年西凤的各类媒体中登出招商相关内容。务求使招商信息能有效告知。
陕西卫视
烟酒食品类杂志
报纸华商报
网络：糖酒快讯《食品通》等
（2）、糖酒会现场招商
（3）、客户拜访考察
（4）、重点地市主动推荐：如在宝鸡、延安，业务员对于在当地规模大、有影响力的烟
酒专卖店、酒楼、商超主动进行推荐。
2、招商政策
㈠、相关条件
⑴、具有良好的商业信誉并认同公司的产品和营销理念。
⑵、具有先进的经营理念，对酒类产品营销具有实际操作经验。
⑶、具有自己的业务团队并拥有专职的营销业务管理体系。
⑷、具有良好的仓储和物流配送能力。
⑸、具有完善的终端网络和流通网络；在当地有超强的网络优势，拥有50%以上的A、
B类餐饮终端，70%以上的商超，名烟、名酒店资源。
⑹、有一定的资金实力。资金要求：市级缴纳市场保证金10万元，首批进货不得低
于20万元。县级缴纳市场保证金5万元，首批进货不得低于10万元。
⑺、综合实力较强，在当地有较好的人际关系。
⑻、合作方案详情面谈。
㈡、可提供支持
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⑴、区域保障：每个区域只设一家代理商，严格区域保护，以阻止串货，防止不良竞争。
⑵、价格保护：公司提供完整的价格体系，以保障各渠道的长期稳定的利益分配。⑶、人员支持：公司派驻专职业务员帮助代理商进行业务指导和人员培训。
⑷、促销支持：终端销售产品，人员促销、礼品促销、会议促销、喜宴促销、团购
促销等，针对终端商、服务员、消费者开展多种形式的促销。
⑸、广告支持：公司每年按总体营销计划在电视、行业杂志、报纸、户外等适时进
行广告宣传，以引导消费，提高产品知名度，扩大认知度。重点市场、表现优
异的市场将给予重点支持。
⑹、市场运作：充分与代理商协商，结合全国其它市场成功运作经验，针对目标市
场制定出一套完整的市场运作方案，以确保市场操作成功。
3、招商计划
⑴、统筹计划内容
统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排，
时间跨度为招商全面启动到各代理商加盟店开始运营。
⑵、招商阶段划分、招商目标和时间安排
①、招商阶段划分
第一阶段：资料准备和媒体联系、选取阶段；在那些媒体上刊登招商信息，
刊登什么内容的确定。
第二阶段：招商信息的发布、咨询、联系阶段；信息发布后及时回应有意
向的客户的咨询、并联系意向客户。
第三阶段：意向客户的选取、调查、合同签订；
第四阶段：代理商经营模式、营销理念、产品文化、营销团队的指导培训。
第五阶段：对代理商的售后服务阶段，即为代理商经营过程中出现的问题、
提供分析、指导、解决方案。
②、招商目标
二级市场（即榆林、咸阳、安康、汉中等二级城市）
三级市场（即县城）
共_____个加盟代理商
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③、招商时间
20__年3月1日起——20__年8月31日（旺季前）止
第三部分广告策略
一、广告目标
1、提升百年西凤酒品牌知名度和品牌影响力，传播百年西凤酒独特的品牌诉求。
2、年度销售目标的完成。
3、渠道开拓；开拓和完善终端市场，同时完成百年西凤在省内各地市和全国市场的招商。
二、广告诉求策略
1、诉求对象表述
①、中高端群体：百年西凤酒作为一种高档白酒，其诉求对象一般集中在中高端群体，
这些群体有着深厚的酒文化底蕴，稳定的高收入来源，和巨大的消费潜力。
②、一般消费者：虽然高档白酒的消费群体主要集中在中高端群体中，但由于受时尚文化
气息的影响，礼品赠送用酒在高档白酒消费中所占的比例也越来越大，而这些礼品消费用酒的消费群体中也包括了一般消费者。
③、经销商：向省内及全国经销商传递百年西凤酒的招商信息，增强经销商的信心。
2、诉求对象的特性与需求
不管是作为中高端宴请用酒，还是一般消费者的礼品用酒，他们都有一个共同的特点，即他们追求的并不仅仅是酒的口感，更多的是酒的文化特性和附加值。
3、广告诉求重点
每一个大品牌必定有其所倡导的独特价值观和品牌利益。因此，百年西凤酒作为西凤酒中文化酒的第一品牌，在广告诉求中，其重点应放在自身所蕴含的品牌附加值和文化特性上。以感性诉求，在宣传中突出和延伸“以酒为媒，传承文化”“百年西凤，传世10
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百年”的品牌诉求内涵。三、广告媒介策略(一)、媒体宣传1、媒介选择标准
①、陕西地区在中高端消费者中最巨有影响力的媒体；②、目标消费者接触频次较高的媒体；③、专业性强、针对性高、覆盖面广的媒体；④、消费者信任度高的媒体；2、广告形式
电视+户外+杂志+楼宇液晶+报纸+网络+其它3、媒体性价对比表
4、媒体选择
在09年度应当充分发挥各媒体资源的优势互补，结合每季度、每月的活动、促销方案进行宣传投放。在媒体投放时应遵循以下几点：
图像记忆点：在各类广宣活动中，突出百年西凤第一视觉冲击力强的图像信息。图像信息是人脑最容易记住的信息，有特色的包装和个性标志易形成品牌传播中的记忆点。
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文字诉求点：“以酒为媒传承文化”“百年西凤，传世百年”；媒体投放：以视频和平面广告为主，卖场等为辅。
第四部分活动推广一、公关推广（PR）（一）大事件公关推广
推广计划一：“百年西凤酒”见证共和国60年辉煌历程文化、图片（老照片）展1、时间：20__年5月——20__年10月
2、主题：“将一种荣耀代代相传”——“百年西凤酒”见证共和国60年辉煌历程文化、
图片（老照片）展
3、活动构思：中国之建国以来，经历了许多波折与辉煌的历程，百年西凤酒的目标消费者，大都有许多值得回顾、值得感慨的故事与照片。因此，与各地市机关日报联合举办由“百年西凤酒”冠名的见证共和国60年辉煌历程文化、图片（老照片）展，与目标消费者进行真情互动。百年西凤酒进行全程赞助，在征文过程中全程跟踪报道，
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直至最后举行颁奖仪式，由百年西凤设计提供凤型奖杯。此次活动必将吸引众多目标消费者的眼球，扩大百年西凤的社会影响力，增加百年西凤酒品牌的美誉度。
推广计划二：百年西凤喜迎建国60周年恭祝计划
1、活动时间：20__年9月1日——10月7日
2、活动主题：百年西凤恭祝中华人民共和国建国60周年
3、活动构思：国庆前的一个月和黄金周期间，在“户外大牌广告、楼宇液晶电视、
电视等”媒体中，主打“将一种荣耀代代相传——百年西凤恭祝中华人民共和国建国60周年”这一主题诉求，多频次播出，为百年西凤宣传造势，扩大知名度，提升影响力。
推广计划三：赞助__晚宴指定用酒
1、活动时间：20__年10月
2、活动主题：“品味百年尊享生活”
——__晚宴指定用酒
3、活动构思：国庆期间，会有各种类型的文艺会演、酒会、峰会等类型的活动，选取政府类或参与群体高端的活动进行赞助，通过“百年西凤酒——__晚宴指定用酒”直接锁定高端消费群体，同时以“展示、品尝、鉴赏、互动”等形式在极短时间内聚焦大众关注度，达成消费者与品牌的互动、企业与大众（传媒）的互动。在扩大市场和塑造产品品牌的同时塑造企业品牌，以保持消费者对企业品牌的忠诚度。
（二）“异业结盟”创新营销推广
以“异业结盟”的形式，强强联合，进行品牌宣传
创新营销一：
1、活动时间：20__年7月——9月
2、活动主题：“品味百年尊享生活”
3、活动构思：每年的夏季，家居卖场与酒水产业都处于销售淡季，因此，与西安XX的大型家居卖场联合，共同推出以“品味百年尊享生活”为主题的大型异业结盟促销展活动，在促销的同时，通过品尝、鉴赏等活动向高端客户宣传、介绍百年西凤的优质、高端白酒定位。
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创新营销二：
1、活动时间：20__年7月——11月
2、活动主题：“品味百年尊享生活”
3、活动构思：选取西安XX有实力、房盘开发定位在高端群体（如高档别墅区）、且楼盘开盘庆典在此阶段开盘的房产开发商，进行异业结盟，强强联合，通过开盘庆典上内外宣传、展示、促销，提升产品在高端群体中的影响力和销量。
二、促销策略（sp）
促销（SP）作为现代商家竞争市场份额的一种手段，已经被广泛应用于各种领域，它不仅对提升产品销量、拓展市场份额有巨大的促进作用，更是企业塑造产品形象的一种有效途径。因此，结合各种节假日进行的产品促销，对于产品的推广就显得比不可少。
（1）、3月份促销（SP）计划
3.15全国质量月促销计划
3.15是国际消费者权益日，每年的3月份已成了消费者维权和全国质量月。因而，3月份就成为了企业营造品牌文化，提升产品形象，展示企业诚信的一个有利时机。在高端白酒市场，据调查显示，消费者最担忧的问题就是买到假冒伪劣产品。
在“消费与发展”为主题的今年消费者权益日下，“诚信经营、和谐消费、文明发展”必将成为企业获得广泛社会美誉度和知名度的最佳口号。鉴于此，
①、整个3月份在商超，向购买、咨询百年西凤的客户讲解百年西凤真伪辨别；②、鼓励有意向购买的客户品尝；
③、向客户郑重承诺，出现质量问题，假一赔三；对发现销售假百年西凤的客户予
以物质奖励；
④、媒体支持：报纸软文
（2）、4月份促销（SP）计划
4月4日清明节活动计划
清明原为夏历二十四节气之一。中国广大地区有在清明之日进行祭祖、扫墓、踏
青的习俗，逐渐演变为华人以扫墓、祭拜等形式纪念祖先的一个中国传统节日。而这个节日有着浓厚的酒文化气息。因此，清明这天，可以推出“百年西凤，清明祭14
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祖用酒”大优惠活动，凡在KA卖场购买百年西凤的顾客，均可在享受现金折让，礼
品赠送优惠的同时，还可获得一张由百年西凤制作的“百年西凤清明祭祖精美图卡”。
（图卡用途：一年内凡集齐百年西凤举办的各种节日图卡，可获得百年西凤2瓶，集
齐中国传统节日图卡的，可获得电热锅一个）
（3）、5月份促销（SP）计划
五一三天乐促销计划
近年来由于受五一黄金周的影响，五一期间形成了一个消费旺季，尽管自去年
开始国家对五一节假日进行了调整，但还是不影响消费者的消费热情。因此，此期
间在各商超、酒楼进行折价促销、礼品赠送，“够百年西凤—得幸运大奖”等，在百
年西凤的铺货区设置色彩鲜明，主题明确的物料展示，加大宣传、促销的力度。以
使能最大化的提升销量。同时推出“百年西凤五一节精美图册”，在五一三天购买百
年西凤的用户即可获得。
（4）、6月份促销（SP）计划
百年西凤，与父亲共饮——百年西凤“父亲节”关爱行动
每年六月的第三个星期日为“父亲节”，作为一个家庭的顶梁住，可能平时最大的
爱好就是“喝上一两口”了，因此，在“母亲节”日益在国内流行的今天，父亲节的提倡无疑也能深入人心了。
这一天，在活动现场营造父亲节营销氛围，突出“百年西凤——与父亲共饮”的主
题口号，在各终端卖点对购买百年西凤或有意向购买、咨询的客户送上一朵玫瑰并送上最深切的节日祝福；同时，活动当天购买百年西凤的客户在享受多项优惠活动的同时，可获得“百年西凤，与父亲共饮”的精美图卡。
（5）、7月份促销（SP）计划
百年西凤七夕情人节活动计划
七夕—中国的情人节，牛郎织女“鹊桥相会”的故事在民间源远流长，有着深厚的
文化底蕴和群众基础。因此，七夕节越来越倍受企业重视。这一天在各终端卖场以“百年西凤恭祝天下有情人百年好合”为主题口号，结合百年西凤酒的包装主色调，进行营销环境布置。同时，在卖场内举办“亲情神秘大抽奖”、“百年西凤七夕情人节精美图卡”等多项优惠活动。
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（6）、8月份促销（SP）计划
百年西凤教师节促销活动计划
教师节是中国人尊师重道的一个传统美德，在现代营销理念中，教师节促销越来越
被企业重视。打亲情牌，突出企业的人性化关怀，则产品会更容易被消费者接受。因此，
教师节这段时间，在各种宣传展示中，以“百年西凤恭贺天下园丁节日快乐”为主题，
在KA卖场，推出“百年西凤情系园丁”活动，即，凡在（8.20—9.10）期间购买百年
西凤的客户在获得“百年西凤教师节精美图卡”、现金折让、礼品赠送等多项优惠的同
时，可由百年西凤酒向购买客户心系的老师送上一份“神秘的礼品”。
（7）、9月份促销（SP）计划
百年西凤“春城”昆明三日游
9.27日为世界旅游日，而随着经济的发展，旅游成为了一种有别于其它消费的另类
时尚，因此，可以在①7.1-9.15销售淡季期间购买百年西凤的大客户②此阶段各终端店
导购员（销售量达到_瓶）中抽取若干名参与9.26—9.28日春城三日游。这样一方面
可以刺激销售淡季的销售量，同时也可激发各终端店导购员的销售主动性。
（8）、10月份促销（SP）计划
百年西凤——国庆、中秋大酬宾
黄金周作为产品销售的最佳时段，促销是各商家为提升产品销量而采取的必不可少
的手段。因此，借助国庆、中秋双节这一营销时机，是进行产品宣传、销量提升的最有
效途径。
在这一双节周，以“百年西凤——国庆、中秋大酬宾”为主题口号，在各终端卖场，
进行宣传布置，一方面调整价格浮动，做好让利措施，同时配合各种相关促销礼品的发
送，同时推出“国庆、中秋七天乐——幸运大转盘”、“百年西凤国庆、中秋双节精美图
卡”；另一方面，对长期购买百年西凤的大客户进行上门拜访，送以节日的祝福（如月
饼）；最后，激励在国庆期间导购员的工作主动性和工作热情，对于销量高的业务员予
以有差别的奖励。
（11）、11月份促销（SP）计划
百年西凤感恩节促销活动计划
感恩节作为美国的一个传统节日逐渐进入了中国人的视野，也得到了中国人的广
泛认可，而一个品牌在成长的过程中，更是离不开消费者、经销商、直销员等各界人士
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的关心与支持，因此，这一时机也越来越多的应用于企业促销里。
在11月最后一个星期四的这一天，以“一路随行，感恩有你”为主题，在各终端
卖点，进行“百年西凤感恩节特价销售”、“百年西凤感恩节精美图卡”等活动，同时，
对来店咨询、购买百年西凤的客户，可获得“感恩节特别礼物”。
（12）、12月份促销（SP）计划
百年西凤圣诞、元旦、促销活动计划
12月份是白酒消费的旺季，而借助圣诞、元旦的促销更是扩大销量的一种有效途径。
因此，在圣诞、元旦期间“营造各终端卖点的销售氛围，继续保持各激励措施，扩大在
此阶段的销量。同时推出“百年西凤圣诞精美图卡”、圣诞、元旦特价优惠活动。
第二届百年西凤酒文化发展战略峰会
年终邀请百年西凤的大客户、直销员代表、各经销商、关心和支持百年西凤的相关
人士参加此次活动，共同回顾和探讨这一年营销过程中出现的问题和20__年应如何扩
展销量。以使通过此次峰会维持和提高与大客户、直销员、经销商的关系。
（13）、20__年1.2月促销（SP）计划
百年西凤酒春节促销活动计划
每年春节前后都是白酒消费的旺季，礼品酒、婚宴酒、庆功酒等各种用途的酒水充
斥着酒水市场。酒水在这段期间有着巨大的市场潜力，而促销正是企业产品宣传、形象
塑造、销量提升必不可少的途径。
春节前在各终端卖场塑造情景终端，“活化”产品陈列，以“百年西凤，恒久感动”
为主题口号，进行宣传布置，同期推出“购百年西凤，看贺岁大片”、“百年西凤，与家
人同聚共饮”（即购买一定量百年西凤的客户，可获得百年西凤提供的亲情套餐），“百
年西凤春节精美图册”等多项优惠活动。
礼品设定：1、酒具；
2、3两装；
3、凤型底座雕塑；
4、解酒糖果；
薛丰收(2009.3)