市场营销者分析与营销队伍管理

第七讲 市场营销者分析与营销队伍管理

第一节

市场营销者分析与营销队伍管理

参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力的管理）。

本讲主要内容：

一、什么是市场营销者。

二、市场营销者的基本类型。

三、市场营销人员的基本特征。

四、市场营销人员的职业素质差别与提升。

五、现代市场营销人员的素质要求。

六、市场营销队伍管理的基本问题。

1. 市场营销者的基本概念。
   1. 市场营销者是市场营销活动的基本主体。
      1. 市场营销者（Marketor）。
      2. 市场竞争者。(Marketer)。
      3. 市场营销对象（Marketee）。
      4. 市场管理者（Marketee）。
   2. 市场营销者是市场供应品的提供者、出售者。
      1. 卖者与买者。
      2. 供者与求者。
      3. 引导者与追随者。
      4. 主人与客人。

（参考教材第十章、第十二章。）

1. 市场营销者是市场关系人、交易者。
   1. 市场关系与关系人。
   2. 市场交易与经纪人。
   3. 市场沟通与中介。
2. 市场营销者概念的历史演变。
   1. 原始交换与早期商人。
   2. 推销员时代，Salesman。
   3. 推销女士时代，Saleswoman。
   4. 推销人时代，Salespersom。
   5. 推销群时代，Salespeople。
   6. 推销代表时代，Sales representative。
   7. 推销部队时代，Sales force。

2. 市场营销者的基本类型。
   1. 市场营销者的职责类型。
      1. 交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。
      2. 服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。
      3. 公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。
      4. 技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。
      5. 管理型营销者。销售经理等。
   2. 市场营销者的体制类型。
      1. 制造商市场营销者。
   • 公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表
   • 新产品推广代表
   • 服务代表
   1. 经销商市场营销者。

• 分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员

1. 市场营销者的其他类型。

• 综合类型：

1. 普通推销员
2. 助理推销员
3. 促销员
4. 销售工程师
5. 销售经理

• 全员营销，全员营销意识，人人都是推销员

第二节

3. 市场营销人员的职业特征与职业生涯设计。
   1. 市场营销人员的职业特征。
      1. 收入水平较高，差距悬殊。
      2. 工作丰富多彩，极具挑战性。
      3. 工作流动性较大，要求主动性较高。
      4. 工作压力较大，容易遭受心理挫折。
   2. 市场营销人员的职业生涯设计。
      1. 生命周期与职业周期。
      2. 人生价值与职业发展。
      3. 做人与做生意。

技术型经理→人事型经理→理财型经理→营销型经理

渠道营销、学习营销、研究营销、体验营销、讲授营销、生活营销、创造营销

4. 市场营销人员的职业素质差别与提升。
   1. 职业差别与业绩差别。

合格司机与优秀司机

合格推销员与优秀推销员

1. 业绩变量及其函数式。

工作业绩＝f（职业素质/工作能力×工作动机/抱负水平×工作条件/工作手段×工作环境/机遇……）。

1. 提升素质与能力。
2. 培养理想和目标。
3. 创造良好的必要的条件。
4. 把握机遇、创造机会。

1. 知识素质
   1. 产品知识。
   2. 市场知识。
   3. 基础知识。
   4. 一般常识。
2. 身体素质。
   1. 体质体格——健康。
   2. 体型体态——气质。
   3. 体姿体貌——仪表。
   4. 身体与行为语言——风格。

第三节

1. 心理素质。
   1. 爱心——要有梦想，要有明确的目标。哀莫大过于心死！
   2. 热心——积极的态度、充满激情。
   3. 宽容心——胸怀市场，放眼宇宙。

宰相肚里能撑船。推销员肚里能放卫星。

1. 耐心——倾听客人意见，等待适当的时机。
2. 信心——天生我才必有用！你是唯一的，必有超人之处！信念的力量。
3. 良心。
4. 恒心。
5. 专心。
6. 同情心。
7. 细心。
8. 进取心。
9. 适当的雄心（野心）。

1. 诚实守信于市场欺诈。
2. 忠诚与私下交易。
3. 保守机密。
4. 得道多销，失道难销。

1. 艺术素质。
   1. 艺术特征及其影响力。
   2. 市场营销是一门艺术。
   3. 市场营销人员应该成为艺术家。
   4. 艺术手段与艺术目的。
   5. 营销艺术与艺术营销。
2. 劳动素质。
   1. 行动才是硬道理。
   2. 天上不会掉馅饼。
   3. 懒惰是推销员的最大顽症。
   4. 劳动最快乐、最光荣、最高尚。
3. 市场营销人员的能力结构与核心能力培养。
   1. 素质结构与全面发展。

IQ（智商）

EQ（情商）

BQ（体商）

AQ（艺商）

LQ（勤商）

NQ（德商）

德、智、体、心、美、劳全面发展

1. 核心能力培养

• 你拿什么打动客户？
• 重点发展与片面发展
• 金无足赤，人无完人。
• 我很丑，但很温柔。
• 我很笨，但很勤奋、诚实。

1. 中国商人的经商之道与素质结构分析。

全民经商与国民素质

• 官商、民商、洋商、土商
• 兵商、警商、胆商、匪商
• 儒商、文商、学商
• 艺商、智商、情商
• 哲商

6. 市场营销队伍管理。
   1. 市场营销队伍设计。
   2. 市场营销人员的招聘。
   3. 市场营销人员培训。
   4. 市场营销人员考核与激励。