锅店营销策划案
公司是一家集“大型火锅餐饮、特许连锁经营、餐饮文化开发、人才储备培训、菜品研发推广、食品加工生产、物流全面配送”为一体的全国性餐饮连锁企业。而现在在芜湖新开了一家芜湖分店，定位走高档火锅店的路线。现在芜湖市场火锅需求相对较大，但一些火锅竞争者香、阿香婆、奇火锅等火锅店进驻芜湖较早，已占领了大部分市场。而我们就是要通过此次活动抢占市场，挖掘潜在顾客，扩大知名度，培养顾客！将锅店打造为芜湖第一火锅店。
一、市场分析
（一）.芜湖环境分析
芜湖市为安徽省XX辖市，现下属三县（芜湖、繁昌、南陵），四区（镜湖、弋江、鸠江、三山）。全市面积3317平方公里，其中市区面积720平方公里。20__年末，全市户籍人口226.88万人，比上年增加2.32万人，增长1.0%。全市人口中男性2217.48万人，女性人口109.40万人，20__年芜湖人均收入9628元；全国排名92。全年实现社会消费品零售总额139.72亿元，比上年增长15.7%。分城乡看，城市消费品零售额101.32亿元，增长15.9%；县及县以下消费品零售额38.4亿元，增长15.2%。分行业看，批发和零售业零售额123.32亿元，增长16.4%；住宿和餐饮业零售额15.58亿元，增长17.4%；其他行业零售额0.83亿元。
因此从芜湖的简介中我们可以得出：芜湖是一个中小城市，无论是收入水平还是消费水平与大城市相比都有较大的差距，消费水平上整体处于中等偏下水平。
在餐饮市场方面，芜湖餐饮业比较发达，同时餐饮消费又比较集中在芜湖XX、美食街及其周围地区。芜湖的火锅市场竞争非常激烈，在火锅市场上国内十几家著名连锁品牌云集芜湖。除了传统的小尾羊、小肥羊和巴将军等强势火锅品牌外，其它一些低端品牌也入驻芜湖。
根据市场环境分析和竞争环境分析可以发现，消费价格适中，又具有特色的火锅较受广大芜湖市民的亲睐，所以锅店在芜湖有很大的潜在市场。
（二）.自我分析
重庆市公司是一家集“大型火锅餐饮、特许连锁经营、餐饮文化开发、人才储备培训、菜品研发推广、食品加工生产、物流全面配送”为一体的全国性餐饮连锁企业。重庆市公司旗下拥有“齐齐”和“齐禧”两个广为市场认同的品牌，历经十余年的励精图治和不懈努力，公司品牌知名度和美誉度得到了飞速的提升，已在全国各地深入人心，口碑广为流传，成为“重庆新锐火锅”的经典代表，并昂首跃入重庆业界的知名品牌行列。公司
秉承“诚信为先，服务是本，绿色健康，顾客至上”的经营理念，辅以“创业发展，无独有偶，双赢是金”的经营方针，牢固树立“以德行天下，以味搏市场，服务见真情”的企业发展观。遵循规律，但不因循守旧，博采众长，但不盲目跟风，将餐饮业的特点结合公司的实际情况，从企业文化的构建、发展战略的规划、经营模式的确立、产品质量的保证、以及对加盟企业实实在在的服务与支持等多方面进行全方位的打造，走出了一条符合自己的发展之路。目前，凭借直营总店和加盟企业骄人的经营业绩，凭借业界和全国各地消费者的认同和厚爱，公司先后荣获“全国绿色餐饮企业”、“XX华餐饮名店”、“XX国名火锅宴”、“最具影响力餐饮品牌”、“商务部已备案的重庆火锅特许经营品牌企业”、“健康放心火锅企业”、“放心火锅五十佳”、“优质火锅”、“放心火锅”、“放心火锅底料”、“第三届重庆青年创业奖”、“直辖十年重庆餐饮业十大特别成就奖”、“火锅协会副会长单位“、“重庆餐饮商会副会长单位”、“重庆火锅连锁十强企业”、“2006-2007诚信连锁企业”等诸多殊荣。
齐齐火锅芜湖店环境优雅，靠近临江桥；交通便利，莅临市区最繁华的步行街，市区可乘2路、37路、38路、33路等均可到达；锅店的菜品优质，且价格适中；服务热情周到，上菜速度快；目前正处于开业优惠期，全场7.8折，满就送消费券，更将在五一期间进行酒水活动。
芜湖人较喜吃辣也偏爱麻辣涮和火锅类食物，锅店味道正宗，并且还有一些特色锅底、特色菜品、特色小吃，可以满足不同顾客的需求，因而在芜湖有广阔的市场。
（三）.消费者分析
（1）根据调查表我们不难发现来火锅店的消费得主要顾客群为年轻女性，月收
入在1500元到2500元之间。
（2）消费者更注重吃火锅的味道，火锅店的人气，用餐环境还有服务质量。
（3）火锅店火锅口味得到消费者青睐，符合消费者的饮食习惯，火锅的辣味可
以舒缓放松在城市紧张环境中生活的人们压力。消费者喜食火锅，市场巨大。
（4）锅店装潢精美，符合消费者在高档火锅店消费的心理需求。
（四）.竞争对手的分析
在锅店的竞争对手有香、阿香婆、奇火锅等火锅店，但由于锅店走的是中高端路线，所以其主要的竞争对手为香、阿香婆。香进驻芜湖时间较早，有一定的名气，口味比较地道，人气旺而且价格适中。阿香婆同样进驻芜湖时间早，但是它走的是中低端市场，在学生群体中名气大，价格便宜，味道好。目前大多数火锅品牌都在进行以打折促销为主的促销活动，随着淡季的逐渐到来，这种趋势会更加明显。
二、策划目标和策划定位
因为锅店作为市场后来者，竞争非常激烈，为了能在激烈的市场竞争中生存下来，必须想方设法的提高知名度，我们要通过此次活动积聚人气，抢
占市场，挖掘潜质顾客，培养老顾客，分得火锅市场这个大蛋糕。或许前期的活动用费和大规模的优惠让利活动，会给经济带来沉重的负担。但只要通过这次活动能有效的提高知名度和在芜湖的人气，创建品牌效应，这将会在未来的经营中起到事半功倍的效果！
因此，我们的目标就是在市场导入期加大宣传力度，提高店面的知名度，使广大消费者了解齐齐火锅，并将其吸引过来。策划定位主要是针对目标客户群发放消费券和明信片，通过持续的活动策划，逐步打开市场。
三、策划方案
1.目标市场
首先确定我们的目标市场主体，经过前面的问卷调查我们已经发现主要的消费者为中高收入群体，多为公司白领。所以我们建议专门针对着小群体进行宣传，为此我们可以通过查询到我们新的潜在客户群体，然后直接发放明信片。根据分析我们可以将一些社区、高档写字楼、企业办公楼作为发放的重点。收入为月收入在2000元以上。
2.活动方式
（1）明信片设计
明信片是一张以明信片形式设计的广告单，凭借明信片右侧的附页可以作为抵值券进行消费，抵值价券一般抵10-40元。明细片主页是火锅店优势介绍。根据我们的市场调研结果，我们发现，锅店的优势在于店面面积大，就餐环境好，有中央空调和众多包间。特别是锅店有很多特色火锅，如牛蛙火锅。明信片正文内容主要介绍锅店就餐环境、服务和特色火锅，并附上相关图片。
（2）发放区域：
一些高档社区、高档写字楼、企业办公楼作为发放的重点。消费者收入为月收入在2000元以上。同时在地理上比较便利的区域。
（3）投递方式
可以采取自行投递和邮寄相结合的投递方式，对于教师群体和公务员以及事业单位员工可以采取直接邮寄的方式。对于其他消费群体，可以到高档写字楼、中高社区和中高档商业活动场所。这张投递既可以由锅店自身组织，也可以和相关DM广告传播公司合作投递。
（4）活动时间
每月两次，节假日增加投递次数。通过长期稳定的促销来达到提高知名
度，扩大消费的目的。
（5）预算与收益
每张明信片设计和投递费用1.5元左右，按照20%的回收率计算，实际成本是7.5元。每次持券消费按照我店平均消费120元计算，盈利率为50%，可获得60元毛利，除去20元的让利和成本7.5元，平均每次获利32.5元。
3.配套促销
（1）节假日活动期间还可以在融汇中江XX附近作一个户外宣传活动。发
放上述贺卡，还可以发放一些小礼品如POP小吊旗，打火机，气球，钥匙扣等，密集促销！
（2）在消费者在店内消费时为小孩或者情侣送上一份小礼物，一份小小的礼
物也许并不需要多少成本，但足以让顾客感到浓浓的人文情怀。对于消费数额大的顾客可以送上一把遮阳伞等。不要礼物的消费者可以到前台索取抵值券。
（3）在活动期间可以在店内进行一些小型的艺术表演，如果可以的话还可以
和消费者进行互动，让消费者自己表演。还可以在店内按照编号进行抽奖活动，满足消费者猎奇心理。
4.注意事项
（1）明信片正文内容可以每期推出一个宣传重点，轮流宣传齐齐火锅的优势，
增加消费者的猎奇心理。
（2）明信片作为长期宣传途径，同时要配合其他媒介进行，对于齐齐火锅这种
商业形式，要非常重视户外广告的宣传和推广。并根据时机推出报纸广告和活动广告。
（3）一旦发现消费者对促销活动有逆反心理和抵触心理，颖立即调整策略。