SYB创业培训的介绍

SYB创业培训介绍

一、 自我介绍 二、 教学目标：

1、 当前我国的就业形势与特点 2、 如何创业？

3、 什么是SIYB和SYB？ 4、 SYB助你梦想成真 5、 激励手语操- -《在路上》 6、 破冰游戏- -找伙伴

三、 教具：多媒体、软木板、白板、挂纸等 四、 教学方式：课堂教学、小组讨论 五、 授课容

1、 当前我国的就业形势与特点

每年城镇新增劳动力2005年为970万，2006年达到1184万，2007年达到1200万；全国普通高校毕业生人数2006年为413万，2007年达495万。农村剩余劳动力1.3亿～1.5亿人亟待安置…

国有企业递减，民营中小企业占全部注册企业总数的99%以上，并提供了75%的城镇就业机会.

PS：供需矛盾突出，结构比例失衡，灵活和非正规就业突显 2、 如何创业？

创业者通常遇到的问题是：我想创业，但不知道从何入手？我有资金，但不知道干个什么项目合适？ 3、 什么是SIYB和SYB？

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✓ 中国创业培训与SIYB项目介绍

“SYB”培训课程全称为START YOUR BUSINESS，即“创办你的企业”的意思。SIYB(创办和完善你的企业)起源于瑞典，上世纪70年始叫“看管你的企业”，由于开发的教材取得了成功，1977年瑞典与ILO（国际劳工组织）合作改编为IYB（改善你的企业）。到90年代ILO在斐济做培训时开发出SIYB的新成员SYB（创办你的企业）。1998年在SIYB中又衍生了GYB（产生你的创业想法）。2003年ILO又在斯里兰卡开发了EYB（扩大你的企业）。

SYB是

SIYB品牌的组成之一，是为创业的小老板量身打造的培训项目。 SYB(创办你的企业)从师资培训、教学方法到后续服务有严格的技术要求，世界劳工组织（ILO）总部设有专门管理SYB培训项目的机构，负责控制SYB培训质量和维持SYB的声誉。 ✓

SYB培训的目标人群：

(1) 潜在的小老板：有创办企业的想法并确实打算开办一个新企业的人（而非技能培训出的

打工者）。

(2) 现实的小老板：已经创办了企业但又不精通企业基本知识的人。

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✓ SYB创业培训特点：

(1) 基于需求：对有创业愿望和打算的人进行培训；

(2) 简单易懂：用较为简单的语言，从办企业的基本之处入手，循序渐进介绍创办企业所需

的各种知识，并以案例贯穿始终；

(3) 实用：注重培训、实际操作和后续支持服务相结合，学员在学习之后能够创办企业。 (4) 参与性：采用高度创新的参与性培训等方法 。互动教学使学员能够获得大量参与机会和

创业真实感受。

(5) 以成果为导向：培训结束时学员要能够确定所创办企业项目，并写出创业计划书。 (6) SYB创业培训根据成人特点设计，实行小班教学（25人/班），并要求采用“U”字型课堂，

便于师生间、学生间交流；

(7) SYB培训机构必须获得国际劳工组织和中国劳动与社会保障部的资格认定。 ✓

课程容

第一步：创业素质自我评估（我能创业吗？） 第二步：建立一个好的构思。（办个什么企业呢？） 第三步：评估你的市场。（市场容纳我办办的企业吗？） 第四步：企业的人员和组织。 第五步：选择一种企业的法律形态。 第六步：当老板的法律环境和你的责任。

第七步：预测启动资金需求。（算算开业需要投入多少资金？） 第八步：制定价格、制定销售和成本计划。（企业能钱赚吗？） 第九步： 做创业计划书，判断你的企业能否生存。 第十步：开办企业的管理工作。 ✓

参加SYB创业培训后的收获：

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使参与者能创办一个有生存能力的企业、或经营一个可以盈利的企业。具体来说： (1) 为创业者提供系统的创办企业知识与技能，培养创业素质，提高创办企业的开办率。 (2) 帮助创业者用所学知识解决实际问题，理性创业，增加创业成活率。 (3) 帮助创业者制定周密创业计划。

(4) 理性使用创业资金，提高赢利与还款能力，增强信用度，降低担保风险。 ✓

培训后的支持服务

(1) 提供小额担保贷款 (2) 开办企业诊室 ，开展个人咨询

(3) 组建改善企业小组、学员联谊会、创业协会。 ✓

SYB在中国活动情况与现状

2002年6月在建立了SYB培训师资进修中心。 2004年5月有SYB教师1000多名；全国近80个城市地区使用SYB培训模式。 项目试点城市：

创业者协会的成立，开创了中国创业者自发建立组织先河，并正在积极探索其为小企业创办者服务的新功能。 ✓

SYB的主要活动

(1) 多种形式的SYB培训

以各地劳动社会保障部门为主体，开办SYB培训班，录制了“西部远程SYB培训课程”和“全国高职院校SYB远程培训课程”。 (2) 运用新闻媒体广泛进行宣传

电视台《激情创业》、《创业路上》，电视台以与项目试点城市的其他电视台，制作了特别节目来介绍SYB。设立SIYB，大量宣传报道SYB。 ✓

SYB 产生的影响

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(1) 社会的反应

SYB培训模式受到高度关注，投入大量资金补贴创业培训工作，2004年创业培训列入再就业培训目标全国培训30万人，在各地都受到热烈欢迎。 (2) 大量的需求接踵而来

2008年，培训人群将扩大到集体企业下岗职工、复员退伍军人、大学毕业生，并在适当时机开办IYB（改善你的企业）培训，以此全面促进城市就业。 ✓

参加SYB创业培训课程对参训学员的要求：

(1) SYB创业培训课程的十个步骤，需要十五天的全天候学习，方能完成。

(2) 在SYB创业培训过程中，有相关的规定，例如每天签到（要求以签名为准）、每日课程

结束后要对当天的学习填写《每日意见反馈表》、课程全部结束后，要进行整体评估打分，并进行结业考试，完成《创业计划书》。考试要闭卷考试。 4、 SYB助你梦想成真

人类因为有梦想而伟大，因为实现梦想而更伟大！创业是一条鲜花与荆棘并生的道路。创业成功的收益和成就感吸引着无数有志之士前赴后继，勇往直前! 5、 激励手语操《在路上》

励志照亮人生，创业改变命运！ 6、 破冰游戏

找伙伴(破冰游戏)：每人发一小纸条，纸条上写着一句话。在一分钟找到跟自己拿一样句子的人，组成一个小组。各小组成员用五分钟时间在小组做自我介绍，结束后将本小组所有成员名牌汇集反扣，由小组成员任意抽取，抽取后一一上台向大家介绍所抽取名牌的主人情况。 六、 总结

回顾教学目的

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第一步 将你作为创业者来评价

（您是否适合创业？）

一、 教学目的： 1、 什么是企业？     

企业以与企业的循环过程； 创办企业面临的挑战： 创办企业的原因

创办企业所要面对的挑战

认识到一些会使你在创办企业中陷入困境的原因。

2、 企业创办者的特征  

了解成功的和不成功的企业创办者的特征； 了解创业培训对开发这些特征的重要性。

3、 将你做为创业者来评价  

自己作为企业家的优势与不足。 怎样能够开发自己作为企业家的能力。

4、 估算你可以用来创办企业的资金 5、 融资渠道与特点

二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容

课题一：什么是企业？

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财商理论：金钱是一种观念。

好好学习拿高分，考上好学校，找一份安全稳定的工作，然后攒钱。这种想法对吗？ 这是永远不可能让你真正富有的思想。 从哪儿挣钱？

象限中每个字母所代表的意义： E 代表雇员（上班族）- -拥有一份工作

S 代表自由职业者（律师、医生、会计师）- -工作属于你 B 代表企业所有者- -拥有一个系统，有人为你工作 I 代表投资者- -让钱为你工作 1、 什么是企业？

(1) 企业是以赢利为目的而进行商品生产和交换活动的经济组织。

PS：1、以营利为目的 2、从事商品生产经营或服务 3、社会经济组织

(2) 企业一般通过经营活动谋求利润，一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务），又要

在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品/服务）。这些经营活动形成了商品流与现金流：

商品流：指从市场购买商品（设备、原料等），并向市场销售商品(产品、服务)的商品

流动流。

现金流：指资金支付(原材料费用、修理费用、租金等)和资金流入(销售收入回款等)的

资金流动流。

PS：由于企业以赢利为目的，因此，只有流入企业的现金多于流出的，企业才能盈利。

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经营核算

资金流入 < 资金流出=亏损 资金流入 >资金流出=盈利 资金流入 = 资金流出 不亏不盈 企业赢利的模式- -低进高出 创业首先要有亏钱的心理准备！ 2、 创业你的企业面临的挑战

(创业者不得不提前深思的问题)   

创办企业的好处（你创办企业的原因）？ 创办企业将遇到的烦恼和困难? 企业失败的原因是什么？

(1) 自己创业的好处

说起创业，就会让很多渴望成功的人跃跃欲试，摩拳擦掌。因为，创业有可能从此改变我们的生活，我们能按自己的节奏工作，更好地掌控自己的命运，而不用再听命于他人，幸运的话，我们还能因为获取更多的财富而赢得尊重、威望，等等。 总结：

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    

不听命于他人

赢得尊重、威望和利润 感受创造、与贡献的乐趣 更好的掌握、自己的命运 做自己、喜欢的事

(2) 创业者必须面对的烦恼和问题

但是，作为初次开始创业的人来讲，创业是一种“想说爱你并不是很容易”的财富游戏，它需要你有健康的体魄、有更多的精力和金钱，有承担风险和责任的勇气、有抓住机遇和果敢的能力，等等。 总结：       

承担经济风险和面临巨大挑战。 长时间工作操劳，生病也得不到休息； 失去个人的许多情趣（看电视、看书） 精神压力大烦恼多；

孩子的学习得不到教育和辅导； 失去稳定的工资收入；

做自己不喜欢的事，无暇与家人团聚。

(3) 创办企业失败原因

常见：

 管理不善，运行过程中问题发现不了纠正不力；  受骗和用人不当被盗，缺乏员工的管理经验；  缺乏专门的企业管理知识技能  市场营销手段滞后，销售不畅；

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 现金控制不当和赊销；  费用控制不当，支出过高；  库存超量，管理保管不善  营业地段差，人气不旺；

 遭受各种自然灾害和难易预料事件（房屋拆迁）；

其它：

 没有进行市场调查盲目投资。

 贪大求新，超过自己经济、管理承受能力。  选择自己不熟﹑不精、不懂的创业项目。  盲目打价格战，以致微利经营或赔本经营。  缺乏依法经营观念。

 注重硬件的投资，忽视软件管理。

 企业无计划，不会预测启动资金,缺乏对现金流量控制,致使财务上出现资金危机。  用传统方式在低水平层次上经营，经营理念差,不适应现代经营的市场竞争。  缺少经验。没有打工经历或亲自创办企业的经历。

成功的创业者都是一样的，失败的创业者则各有各的原因。 创业是痛并快乐着！

请大家翻到《创业意识培训册》第21页，做练习1：《明的鸡场》，分组讨论派代表说明：

问题一：明的鸡场为什么会倒闭？ 问题二：为明设想一下以后怎么办？ 分析：明的鸡场为什么会倒闭？

直接原因：现金流量出现负值，无力支付到期的应付账款，导致破产倒闭。

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根本原因：开业前没有对启动资金额作出正确的预算，讲排场、非理性投资过多，挤占

了有限的资金，导致经营失败。

启 示：再好的生意在不懂经营的人手里也会失败。 反省：如果你是明，应该怎样避免重蹈覆辙？ 1) 2) 3) 4)

先打工，调查研究，观察学习或参加创业培训。 仔细预测启动资金，做好预算，不乱花借来的钱. 制订周密的创业计划。 从小做起，积累经验和资金。 为明设想一下以后怎么办？ 1) 2) 3)

向亲友借贷，以图东山再起。 与人合伙，融资重新开始经营。 宣布破产。

(4) 小老板创业失败有一个共同原因：

缺乏计划能力！

既不能有效预测企业的未来和规划企业的发展；也不能有效分析出企业的潜在风险，有效制定出解决潜在问题的方法。 所以：创业需要学习培训！

(5) 创办企业的几个阶段：

创业期- -创办初期1- -2年，抗风险的能力弱、竞争能力差。（危险期）

成长期- -积累经验、积累资产、积累资金、资产不断扩、客户不断扩展、知名度不断

扩大、产品质量不断更新。

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成熟期- -资金雄厚、经营稳定、知名度高。

衰落期- -产品滞销、市场萎缩、利润下降、人才流失、资不抵债。 课题二：企业创办者的特征

创 业 金 字 塔

创业成功的谜底是什么？

一个运动员要想拿到世界的冠军，要有156个因素合力发挥作用才可得一个金牌。一个创业者的成功也要有哪些因素? 想想看：

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成功可以模仿 卓越可以复制 您见过的成功创业者有什么特征？

1、 成功业主三要素：   

道德素质 知识技能 物质条件

2、 企业创办者应具备的特征

素质- -

承诺：对企业的承诺。 （态度决定一切） 动机: 真心想创办企业。 (找到刻骨铭心的理由) 诚实：做事重信誉。 （积累良好的信誉口碑） 健康：身体健康。 （没有健康就没有一切） 风险：具有冒险精神。 （挑战与机遇同在） 能力- -

决策：能够果断决策。（永远自己拿主意）

技术能力：生产产品或提供服务所需要的技能。 （钱永远是给行人赚的） 企业管理技能：经营企业所需要的技能。 （同行不同利） 相关行业知识：对生意特点的认识和了解。 （善为者知其难！） 物质条件- -

家庭状况：家庭的支持尤其重要。 （夫妻一条心，黄土变成金，创业的最

大助力来自家庭。）

财务状况：有开办企业的资金。

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思考：最关键的特质是什么？

最关键的三大特质：眼光、胆略、耐力 案例：人的创业精神

经济的起飞是人自己培养的,是闯市场闯出来的,也是一个充满艰辛和挑战的过程。几乎家家办工厂,户户搞经营,每个家庭都直接面向市场,承受巨大的竞争压力。80年代,有100万人在全国和世界各地当“游商”（业务员）拉订单。他们站火车、睡地板,教育部门的教师证、邮电部门的各类信封、更换的警徽,甚至连美国海陆空三军的军徽订单,也被人拿来了。创业时期,人从小事做起,从做钮扣、皮鞋、打火机、门锁、拉链等小小商品入手,历尽千辛万苦,说尽千言万语,走遍千山万水,想尽千方百计终获成功。经济之所以能够发展到今天,就是因为他们有“四千”精神,从来不怨天不怨地。失败了,爬起来从零开始再干! 在人思维中,就没有“等、靠、要”这一说。人的成功实践告诉我们,“与其坐等,不如从不屑一顾的小事做起”。15年前,很多人千里迢迢来到北方做各种各样的小生意,最典型、最常见的就是修鞋。现在他们哪个不是腰缠万贯的老板。

请大家翻到《创业意识培训册》第22页，做练习2：《谁能当业主》，分组讨论、派代表

说明：

问题一：白雪和小兰各自的长处和弱点是什么? 问题二：谁将成为一个好的企业创办者?为什么?

白雪的长处 14 / 142

小兰的长处 . . 有创业动机 能担负责任 白雪的弱点 消极思维 缺乏冒险精神 保守 行动力差 谁能当业主？

小兰有可能成为一个好的企业创办者 ，因为： 有办企业的强烈愿望和激情。 有把构思变为现实的行动力。 她知道要创业先得有计划。

积极思维 创业动机明确 沟通能力强 了解顾客需求有一定行业知识 决策果断，行动力强 小兰的弱点 缺少风险防意识 有创业激情，才能积极主动的把握机会，激情和行动力是成功创业最首要的品质。

请大家翻到《创业意识培训册》第23页做练习3：《一位不成功的企业业主的行为》(加深对成功业主特点的了解)。分组讨论、派代表说明： 问题一：王大海错在什么地方？

问题二：应从王大海身上吸取什么教训？ 王大海的错误：   

王大海既是投资人又是经理应负起经营责任，但他不务正业。

可以聘任经理来管理而不为，名义上当老板，实际上放任自流，甚至薄待员工。 漠视企业最重要的公众：顾客、员工、供应商 原因：

不具备餐饮行业的知识和经验，缺乏敬业精神，仅靠手里的钱是很难取得创业成功的。 课题三：将你作为创业者来评价

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1、 认识自我

请大家翻到《创业意识培训册》第5页看黄亮和燕的创业故事(一)自谋出路，根据故事的学习做《创业意识培训册》第24页做练习4：《你具备一个成功业主的能力和素质吗？》(看看你是否能当业主。)至少从10个方面来判断，评估自己做业主的可能性。（至关重要：一边读说明一边认真反省，花费多一点时间） 2、 增强你自己的创业能力

请大家翻到《创业意识培训册》第6页看黄亮和燕的创业故事(二)信心与措施(结合练习4，考虑如何克服自己的弱项)，来做《创业意识培训册》第26页练习5：《你的创业能力增强计划》(拟定计划，增强自己的创业能力。)向别人学，跟自己比，每天进步一点点！

提升个人能力的途径：          

坚持看《新闻联播》 到大公司打工 雇精明能干的员工 与商人交往 与人员交往 投资学习 尊重员工 听取他人意见 模仿成功者 持续寻找问题。 个人创业能力增长计划：

弱 点 改变办法 16 / 142

. . 爱喝酒 懒散 应酬过多 爱打牌 决心改变者无所不能！ 案例：

戒酒，请朋友监督 从按时起床等小事做起， 对朋友分类，绝无价值应酬。 远离牌场，坚决不参与。 《石匠雕佛像的故事》，我成佛并不是因为我优秀，仅仅是我经得起雕琢！ 课题四：估算你可以用来创办企业的资金

哈佛教条- -

在著名的美国第一学府哈佛大学，第一堂经济学课只教两个概念。花钱要区分“投资”行为或“消费”行为。 辨析：买房与买车 手机话费 消费上节俭投资上舍得！ 问题：做生意要不要借钱？ 借来的钱就是你的钱！

小仲马在他的《金钱问题》剧本中说: “商业？这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”

讨一元、十元钱叫“乞讨” 讨百元、千元钱叫“集资” 讨一万、十万元叫“借贷” 讨百万、千万元叫“融资” 讨十亿、百亿元叫“资本运作” 企业资金发展的三个阶段：

第一阶段- -“人找钱”。资金原始积累时期，到处找钱。

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第二阶段- -“钱找人”。当积累了一定资本，随着品牌和知名度的提高，钱和机会就会

找上门来。

第三阶段- -“钱找钱”。这是做生意的最佳状态。信用有了，实力有了，经验和能力有

了。靠知识、智慧赚钱，知识能够带来财富，智慧能够创造财富。

估算你的创业资金：

没本莫求利，你的创业资金从哪里来？

请大家翻到《创业意识培训册》第8页看黄亮和燕的创业故事(三)创业企业的资金从哪来，

 资金筹划：（从哪两个方面去估算？）  筹资：统计存款、固定收入、销货款。  投资：统计各项支出。

PS：新办企业至少运转三个月才能支付生活费。投资额中要留出保底款。 课题五：融资渠道与特点

自筹资金： 可靠但很缓慢 亲友借款： 失而复得的朋友 合伙出资： 风险分担，利益分割 从供货商处赊购：需要良好的信誉 银行贷款： 条件严格 银行贷款条件：    

需要抵押物

抵押物高于贷款数额 抵押物有现金价值

到期不还贷，抵押物即拍卖变现

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 生活用房银行一般不抵押。 理财实例：

   

窖藏茅台升值 拍卖文物定价贷款 购买黄金

异地买房投资、孩子上学两得益 哈佛教条 “理财三句话”：

  

每月储蓄30%工资； 投资年回报10%以上；

年年坚持，坚持10年以上。这样钱就越来越多。 想想这是为什么？

对穷人的赠款是害了穷人，有偿才是真正帮助穷人！- -孟加拉国无抵押小额贷款创始人 银行给怎样的创业者发放贷款：

1、 根据创业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？ 2、 创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？ 3、 考察创业者是否具备经营管理的能力？

4、 考虑贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？

请大家翻开《创业意识培训册》第27页做练习6：《军有多少钱办企业》(学习如何估算你有多少钱可用来开办企业)，分组讨论、计算并派代表说明： 问题一：计算军有多少资金可以用来创业自己的企业。 问题二：军能从银行贷到款吗？为什么？ 收 入 现有资金 19 / 142

0.00 6250.00 . . 创办企业之前其它收入 总收入（A） 支出（今后4个月） 家庭生活费用 偿还贷款 其它 总支出（B） 可用于办企业的资金 （A-B） 军不能贷款的原因：  无固定收入  个人有债务  没有抵押品  没有创业计划

创业到底需要多少资金？ 五十元起步的项目(推荐) ➢ ➢

投资少 稳赚不赔 见效快 无风险 获得经验 锻炼能力

创业不在钱多少，关键在于你是否真的想干！

1750.00 8000.00 4000.00 1600.00 0.00 5600.00 2400.00 请大家翻到《创业意识培训册》第28页做练习7：《估算你可用于创业的资金》(预测你需要多少钱来开办企业) 第一步小结：

1、 创办企业要有强烈的愿望；

2、 一定要有承担责任与风险的精神准备； 3、 要有良好的健康状态和可投入资金；

4、 选择一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。

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一、 教学目的：第二步 为自己建立一个好的企业构思（您是否适合创业？）

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1、 企业类型与成功要素     

了解可创办的企业的基本类型，以与这些企业成功的因素。 了解选择好的企业构思的重要性。 创办企业要以小起步，量力而行。 怎样发现项目或商机。 怎样检验企业构思。

2、 如何挖掘出好的企业构思  

盲目投资办企业的危险性。 能够说出本地的三个企业机会

3、 检验企业想法／SWOT分析  

根据当地的机会和自己的能力确定企业想法。 明白什么是SWOT分析。

4、 准备好继续下去了吗？ 二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容：

课题一：企业类型与成功要素 1、 企业的经营类型

当我们决定要创办企业时，会发现，要选择一个合适的项目或一个行当来做，相当不容易。因为可以做的行当太多，让我们无从下手。那么，有哪些适合小企业去经营的类型呢？

请大家想一想(头脑风暴法)

其实，企业有很多种类型，但是，主要可以分为四种类型： 贸易类、服务类、制造装

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配类、农林牧渔业类。

贸易类：贸易企业从事商品的买卖活动，它们从制造商或批发商处购买商品，再把商品

卖给顾客和其他企业。如商场、超市、批发部等。

制造类：制造企业生产实物产品。如竹地板加工厂、土特产罐头加工厂等。

服务类：服务企业不出售任何产品，也不制造产品。服务企业提供服务，或提供劳务。

如房屋装修、快递、家政服务、汽车修理厂等行当都是服务企业。

农、林、牧、渔业类：企业利用土地或水域进行生产。种埴或饲养的产品多种多样，可

能是种果树，也可能是养猪、羊等。

分析：(1)送纯净水 (2)幼儿园 (3)花卉养殖 (4)便民超市 (5)皮

鞋厂 (6)快餐店 (7)种植食用仙人掌 (8)洗衣店

PS：主要经营容决定一个企业的经营类型。 2、 微小企业成功的要素

要想使企业成功，我们必须对企业的每个方面进行分析，以求在每一方面你所提供的产品或服务是最好的。不同的企业类型有不同的成功要素：

制造装配类企业要素： ➢ 有效地组织生产 ➢ 厂房布局合理 ➢ 原料供应有效 贸易类企业的要素： ➢ ➢ ➢ ➢ ➢ 地段和外观好 销售方法好 商品选择面宽 商品价格合理 库存可靠 服务类企业要素： ➢ 服务与时 ➢ 服务质量好 ➢ 地点合适 ➢ 顾客满意 ➢ 对顾客城诚实 ➢ 服务收费合理 ➢ 售后服务可靠 农、林、牧、渔类企业要素： 24 / 142 ➢ 有效利用土地和资源 ➢ 不过度使用地力和水资源 ➢ 出售新鲜产品 . .

小企业成功的共性要素：   

真诚服务客户 真诚关爱员工 紧盯市场变化

小企业创办原则 ：志向要大，计算要精，规模要小 兼职- -夫妇都可兼职，或一个人兼职 设备租赁- -或购买二手设备

使用钟点工- -需要人手时，再雇全时员工 逐步拓展- -不要摊子铺的太大而陷入困境 无店铺经营或者组合式租房- -降低成本 只有低成本开始，才能把风险降到最低！

请大家翻到《创业意识培训册》第13页看黄亮和燕的创业故事(四)志向大起步稳。

一个人的心胸有多大，他的世界就有多大，一个创业者的眼界有多宽，他的事业也就会有多大。想大才能做好！ 课题二、如何挖掘出好的企业构思 1、 产生企业想法的重要性

好的企业构思是创业成功的开始，是避免风险和失败的第一道防线，如果没有正确的理念和好的企业构思，企业注定是会失败的。 努力重要，选择更加重要！

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那么什么是企业构思呢？企业构思就是你要创办企业的想法，即该做什么项目才好。 (1) 产生企业构思的途径

通常情况，我们一般可以从自己的生产专长出发或从顾客需要出发，还可以两者结合。比如： 从生产专长出发  我会做某种服装，而且可以 买一台缝纫机，所以我要开 一家服装加工企业。 制设备，因此我可以开一家 蛋糕店。 开一家计算机修理行。 从顾客需要出发  人们需要某种价位和质量的 服装，因此我可以开个服装 加工企业满足他们的需求。  很多家庭需要买生日蛋糕， 因此我要开一家生日蛋糕 店来满足他们的需求。  我们镇上的企业修理计算机 难，因此我将开一家计算机 修理行。  我知道怎样做蛋糕，也有烤  我会修理计算机，因此我想 从生产专长出发和从顾客需要出发  人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也可以搞到设 备。因此，我可以开一家服装加工企业满足他们的需求。  很多家庭需要买生日蛋糕，我会做这种蛋糕。因此，我要 开一家生日蛋糕店来满足他们的需求。  我们镇上的企业修理计算机难，我知道怎样修理计算机。 因此，我将开一家计算机处理行。 PS：创业要有核心竞争力！ 反复问自己：

我做这个生意，到底比别人强到哪儿？ 核心竞争力的表现： 相对垄断 别人无法模仿！ 

特色产品- -独家经营

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   

地点可复制性差- -占据黄金地段 人才垄断- -祖传技艺 经营服务特色- -连锁、直销

广告宣传特色- -“掉渣烧饼”的沉与浮---宴琳

请大家翻到《创业意识培训册》第29页做练习8：《芳的食品杂货店》，分组讨论，派代表说明：

问题一：芳的食品杂货店为什么会出现问题？ 问题二：在这种情况下，芳还能做些什么？ 芳的食品杂货店为什么会出现问题？

➢ ➢

跟风盲目开店

开店前没有调查研究市场需要和市场容量 芳还能做些什么？

➢ ➢

通过调整商品和服务方式改善经营 如无起色当转营新项目，立即停业 寻找创业思路的途径：

➢ ➢ ➢

寻找：市场考察、报刊杂志、广播电视、网上查询。 挖掘：发现消费者未知的需求，自己创造出新的生意。 整合：把各种生意有创意地组合在一起。 怎样寻找创业机会？

“问题”就是商机！要善于发现商机。

谁想成为富翁,谁就去发现、研究、解决别人的问题！

成功巨商有近90%的人出身都很卑微，只是他们都懂得一个道理，即“处处留心皆商机”。

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依据问题寻找机会的角度： 社会变化(变化、科技进步) 自己遇到过的问题(挤车、产妇不下奶) 工作中的问题(速递、没地方午休) 其他人遇到过的问题(搬家、改衣服) 过生日送什么东西？探视病号拿什么？ 优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机！ 一个好的企业构思必须包含两个方面： ✓ ✓

必须有市场机会；

必须具有利用这个机会的技能和资源。

问题就是未满足的市场需求，他为新的商机提供了线索，有问题就有商机。 常见的市场考察方法：

巡 街 法- -到街上多走、多看、多听、多问，看一看什么样的门面，什么样的行业

最旺。

异地领悟法- -可到高一级的城市去看一看，换一个环境和思维，看哪些项目有市场潜

力。

人际关系法- -在人际关系交往中发现信息，多与成功的创业者进行交往，在他们那里

寻找商机。

在社区寻找市场机会： ➢ ➢ ➢

商店经营什么，生意怎么样？服务情况如何？

找出他们不足之处：（观察、比较、思考），假如自己去做在哪些方面更胜一筹。 看自己能否参与竞争获得市场份额。

案例：白手起家的亿万身家老板- -“老干妈”

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华碧一农村妇女, 19年开了个 “实惠餐厅”专卖凉粉和冷面。当时，她特地制作了麻辣酱作为调料，生意兴隆。顾客来吃饭时，听说没有麻辣酱，转身就走。她感到十分困惑：难道顾客并不喜欢吃凉粉，而是喜欢吃我做的麻辣酱？这事对华碧的触动很大。机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜力，从此潜心研究来……经过几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特.1997年“老干妈风味食品”正式挂牌。她白手起家，6年间创出了一家资产13亿元1300多人的私营大企业！如今，“老干妈”每年纳税1.8亿，名列中国私营企业50强排行榜的第5名。

➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢

健康的商机- -保健、健身、健身用品、医疗药品 现代饮食商机- -绿色食品、无公害蔬菜、营养配餐 现代信息商机- -法律、心理、中介、企业咨询 现代生活时尚商机- -饰品、摄影、宠物、汽车美容 女性的商机- -美容化妆、服装、饰物、减肥、

小孩的商机- -玩具、学习辅导、服装、心理咨询、幼儿教 育、学习用品 老人的商机- -托老、保健用品、老年用品

创业项目哪里找,其实就在你身边,就在你脚下,只要你处处留心,就一定能够发现适合自己的创业项目！ 2、 挖掘市场机会

帮助顾客找到他的需求——创造引导消费 案例：把梳子卖给和尚

从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为三和四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪

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有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误）

刚刚看到寺院的招牌，四本来也是心一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷）

见面施礼后，四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）

方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视）

方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机）

“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧的情绪得到放松，购买的欲望得以提升）

“多施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让

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客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）

“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题）

经商讨，四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。

四满头大汗地返回住所，恰巧让三看到，“嗨，四，和尚们买梳子了吗？”三调侃道。

“买了，不过不多，仅仅十把而已。”

“什么！十把梳子？卖给了和尚？”三瞪大了眼睛，开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”（成功者找方法，失败者找借口）

于是四一五一十将推销过程告诉了三，听完以后，三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会）

第二天一早，三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章）

“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”

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“据在下调查，本地方圆百里以共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣）

“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”

“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”

“阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？”

“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”

方丈听后，频频点头，三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好）

三大功告成，兴致冲冲地回来与四炫耀自己的成功推销，四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局）

当晚四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，四首先问了方丈原来购买三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致）

待方丈询问原因，四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难

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以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。四对方丈建议，在寺院大堂贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等\"，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力)

四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了四的超级专卖店。(以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标)

3、 整合

巧妙地将各种要素的搭配起来，在细分市场过程中，产生新的经营创意。 五花八门创业小项目：

经营书吧 古旧书、报店 制作特别贺年卡 经营稿件 学生用书资料交易中心 收易拉罐改卖铝合金 办一个家庭托儿所

创办民间工艺品专卖店 做代理家长 办一家弱智儿童幼儿园

举办穿着打扮 从事老年人看护服务 靓汤专卖店 野菜加工厂 开办出国人员服务部 制造多种电脑网络“资料库”种植草皮挣钱开一个军事迷酒吧 制作宠物用品销售 开设一家开心物品交易中心 成人玩具店

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丧事服务 保姆公寓 开家素菜馆 生产玉米面条 开家香味店 花土经营店 保健用花卉盆景店 婴儿洗浴按摩店 开家珍禽标本工艺品店

儿童玩具租赁店 开一家藏式精品屋 开间个性名片吧 粗粮小餐馆 开家漫画便利屋 办个擦地拖鞋厂 开一个攀岩俱乐部 开办一家蔬菜解毒中心 形象包装设计中心 等等 寻找项目的规律： 长期留心，偶尔得之！

机会是给有准备的人，生意是在做中找，找中做的。在层层铺垫中走向成熟。 PS：谨防项目陷阱：假回收、假价格、假技术、假项目 这些项目不可靠：

 假项目：养蟾取衣、特大黄鳝  假价格：药材种植、蚂蚁养殖、养鹿  假回收：散件组装

 假技术：冬虫夏草、月月结果的草莓、猪血提取血红素、水变油、蜘蛛取

毒

您还见过哪些骗人的加项目？ 特许经营的好处： 

分享品牌金矿，品牌是一种信誉、品质和服务的象征，消费者对品牌的认同，大大缩短了加盟者的投入期。  

分享经营诀窍，“借他人之梯，登自家成功之楼”。 分享总部提供的支持、培训、管理、广告、促销等。

加盟者只需要出资金，就可以获得一个成熟的项目，轻松开店，获利丰厚！

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发现周围的市场机会：

请大家翻到《创业意识培训册》第16页看黄亮和燕的创业故事(五)：抓住市场机会，学习如何来抓住市场机会。 黄亮和燕他们发现了两个商机： ✓ ✓

朱砂泥工艺品很受游客欢迎。

城里人用带有乡土气息的工艺品装饰住房和办公室。 采取了五个措施利用这些商机： ✓ ✓ ✓ ✓ ✓

以销定产，避免积压； 即做旅游纪念品又做工艺品； 逐步扩大销售渠道； 做特色产品；

靠产品的文化品味卖个好价钱，不和低档产品打价格战。

请大家翻到《创业意识培训册》30页做练习9：《在社区里寻找你的创业机会》，分组讨论出至少三个市场机会，并派代表说明。 我们可以从以下几方面进行寻找： 

研究大家都在做什么，做什么最挣钱 ？

如果你既缺乏本钱，又没有什么经商的经验，你不妨研究一下大家都在做什么，先随大流，也不失为一种切实可行的选择。看看市面上什么东西最畅销，什么生意最好做，你就迅速加入到这个行业中去。当然，别人做挣钱，并不见得你去做也挣钱，关键是掌握入门的要领。为此，不妨先做小工向做的好的人虚心学习，学习他们经营的长处，摸清一些做生意的门道，积累必要的经验与资金。学习此行业的知识和技能，体会他们经营的不足之处，在你做的时候力争加以改进。比如，有的下岗职工在开饭店前先到别人开的饭店去打工，虽然苦点累点，一两个月下来便掌握了开饭店的基本要领；有的下岗职

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工在开美容院前先去别人开的美容院打工学手艺，为自己开业积累知识和经验。 请大家拿出笔和纸，把你所观察和了解到的目前大家都在做的项目一一列下来，然后分析一下这些项目对你来说的可行性，这就是你的一份赚钱目录。 

研究自己家庭生活经常需要什么商品和服务 ？

研究大众需求先从你自己的家庭需要开始。首先研究你家里每天什么东西消费的最多，在你居住小区购买方便吗？其次研究你家里经常需要那些服务，如家用设施维修、孩子上学路远，中午吃饭问题；子女学习辅导、理发、洗澡、量体裁衣等等，这些问题在你居住的社区方便吗？再其次，研究一下周围的居民小区与新建小区这些大众需求的方方面面。中国人口众多，一人买一瓶醋，就是十多亿瓶醋，一人用一块肥皂就有十多亿块肥皂。普通老百姓衣食住行的日常需要是你稳定而广阔的市场。

把上述需求开列一表，把你所想到的普通老百姓过日子的一些基本要求和生活难题一一列出，不怕细。如何满足这些需求，如何解决这些难题，就是你赚钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱目录。 

研究当前与今后一段时间的社会热点，公众话题

1985年，英国王子查尔斯准备耗资10亿英磅在伦敦举行豪华的婚礼。这一消息传出，立即成为社会热点，英国老百姓最关注的话题之一。而精明的商人都绞尽脑汁，想趁机赚一笔。糖果厂将王子、王妃的照片印在糖果纸和糖果盒上，纺织印染厂设计了有纪念图案的产品，食品厂生产了喜庆蛋糕与冰淇淋，除此之外还有纪念章等各类喜庆装饰品和纪念品，就连平常无人问津的简易望远镜，也在婚礼当天被围观的人群抢购一空，众多厂家为此大赚了一笔。

社会在发展，热点会层出不穷，只要你留心观察，在你的周围都有大大小小的热点和公众的话题。如：奥运会热、亚运会热、足球热、股票热、房地产热等等热点不断，你所生活的城市和社区也会有局部的热点，如举办什么鲜花节、啤酒节、旅游节、经贸洽谈

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会、申办卫生城市等等热点与公众话题。对政治家来说，热点是政绩和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹，是茶余饭后的话题，而对精明的商人来说，热点就是商机，就是挣钱的项目和题材。抓住热点，掌握题材，独居匠心就能挣钱。同时，也注意潜在热点的预测和发现，在热点没有完全热起来之前，就有所发现，有所准备，在别人没有发现商机时，你能发现商机，就更胜一筹。

拿出笔和纸，把你所感受到的当前的社会热点和潜在的热点一一列出，看一看与热点相关市场能开发哪些市场的现实和潜在需求，这就是你挣钱的着眼点，从而编制你的又一份赚钱的目录。 

研究社会难点，关注社会焦点

八十年代初期，外出办公，经商的人普遍感到住宿难、行路难、吃饭难，如今这三难已基本解决，解决这三难的过程，同时，也是商家赚钱的过程。如今，各类个体饭馆满街都是，解决了吃饭难的问题；各类私营，个体出租车、小公共、大巴士到处跑，高速公路相继投入运营，飞机航班不断增加，火车提速，解决了行路难的问题；各类高中低档酒店、宾馆、个体旅馆如雨春笋的涌现，解决了住宿难的问题；旧的社会难点问题解决了，新的社会难点还会出现。比如，不少农村出现的卖粮难，城市国有企业困难、下岗职工就业难、居民住房难等难点问题，围绕着上述难点问题的解决，同样充满了各种商机，就看你能不能发现。比如解决农村卖粮难，还可以搞粮食出口和粮食深加工等项目。解决国有企业困难，需要调整产业结构，优化资本结构，这就为搞资产经营提供了难得的机遇，盘活资产的过程同时也是挣钱的过程。为解决下岗职工再就业兴办一些市场，提供一些必要的服务，发挥下岗职工的优势，同样可以挣钱，至于解决住房难搞房地产业更是一个前景广阔的行业。

也许我想到的难点不多，或者说太大，你也许会发现你身边，你生活的城市或社区还有这样那样小的难点，看你能做哪些文章，这又是你的一份赚钱目录。

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 研究市场的地区性差异

不同的地区需要不同的产品和市场，地理因素的会带来不同地区之间的市场差异。比如外地有些好的产品和服务项目，本地还没有销售或开展业务。本地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广，这就是商机。比如，在城市里过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚开始消费，在发达地区过时的商品，也许在地或边远地区依然畅销，在农村卖不出去的土特产品，也许在城市有广阔的市场。

市场的地区性差异是永远存在的，关键在于你能不能发现，发现差异并做缩小差异的工作，就是在满足市场需求，就是挣钱之道。

 研究生活节奏变化而产生的市场需求

现代生活节奏越来越快，越来越多的人接受了“时间就是生命”，“时间就是金钱”的价值观念。快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求，用金钱购买时间，是现代都市人时髦选择。精明的生意人就会看到这一点，做起了各种各样适应人们快节奏生活需求的生意。比如，在吃的方面，中国人口众多，随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，必然要求快餐食品品种更多，数量更大，服务质量更好，这方面市场拓展不定期大有文章可做；在穿的方面，由于生活节奏加快，人们偏爱随意、自然、舒适、简洁的服装，非正式重要场合，较少穿着一本正经的西服。在行的方面，拥有私家车对先富起来的人人来说已成为现实，出租业已由城市向乡村发展，围绕着交通和汽车用品市场开展生意，前景也十分广阔，通信业迅速崛起，各类通信工具不断更新，这方面的商品与服务需求也会不断增加。

另外，还可以围绕着适应生活快节奏开展一些服务项目，如家务钟点工、维修工、物业管理服务、快递、送货服务、上门装收垃圾、订货购物，预约上门美容理发、看病治疗等都是可以而为的项目。

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围绕着生活节奏加快，围绕着人们的衣食往行和生活服务各各方面细细想一遍，然后拿出你的笔和纸，写出与此相关的赚钱目录。 

研究人们生活方式，生活观念的变化而产生的市场需求

人们的温饱问题解决后，更多地想到的是享受生活，追求个性完美，围绕着人们生活方式，生活观念的改变就会产生更多新的市场需求。

爱美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永驻，潇洒美丽，这以收入较高的城市中青年女性最为突出。她们需要各种各样的美容商品和美容服务。除了女性，男性也爱美，男人用美容商品，进美容院今天也不是新鲜事了。不仅年青人爱美，老年人也爱美。人们不仅追求自身的美，也关注与自身有关的美，如自己穿的衣服，用的东西，住的房间等等都会不断追求美。围绕着人们对美的追求做文章，你会发现市场潜力巨大。 人们不仅追求美，而且还会追求“健”，身体健康长寿是每个人良好的愿望，围绕着人们追求健康长寿的心理也可以大有作为，如现在都市兴起的各种健身房、健美俱乐部、乒乓球馆、保龄球馆等。随着人们生活水平的提高，这方面的需求还会增加。 人们物质生活富裕了，自然要求丰富多彩的精神生活，向人们不断提供丰富多彩。高雅的精神文化产品和相关服务也正形成一种新的产业。节假日的增多，人们闲暇时间增多，走出家门，走出国门到外面世界走走看看的人越来越多，与此相关的旅游业务和产品发展前景也十分广阔。

社会在发展，人们的生活观念、生活方式也在逐渐发生变化，研究这些变化，研究变化所带来的现实的需求和潜在的需求，就是你挣钱的着眼点。也许我所罗列的还不全，请你补充，用笔和纸写下满足人们生活观念和生活方式发展变化而产生需求的赚钱目录。 

研究不同消费群体不同的需求特点

商业界有句谚言：“盯住女人与嘴巴的生意就不会亏”。的确，如果你不做女士们的生意，那么你的市场空间就很狭小了。寻找挣钱之道，就必须想办法赚到女士们的钱。在

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现代社会，女性消费市场的围日益广阔。女性已成为家庭日常消费品购买的主要决策者和购买者。至于女性专用商品，则基本由妇女自己决策购买的。我国目前有15岁以上的女性3.5亿人，其中城镇15岁以上的女性约有1亿左右。因此，研究女性这一消费群体的消费心理，消费习惯和消费需求，开发女性消费品和服务市场，前景广阔。 儿童是又一重要的消费群体。独生子女在家庭中处于一种特殊的地位，据调查，现在很多已婚青年夫妇收入一半以上是用于子女消费的。我国目前14岁以下的儿童约有3.5亿，相当于美国与日本的人口总和，儿童消费品和服务市场是一个十分广阔的天地。 除此之外，还可以研究青年消费群体，老年消费群体，男性消费群体等以人的生理的特点，和年龄划分的几种特殊消费群体的消费心理、购买行为、消费习惯、消费需求，开发不同群体的消费品和服务市场，不同消费群体市场需求的专业化生产经营和专业化服务项目。

到此，大家心中已经有不少的赚钱目录了，现在给大家10分钟时间，在刚才自己列出的赚钱目录中，通过选出一个最具可行的构思，然后写在这卡片纸上。接下来，跟着我用SWOT分析法来判断你的企业是否具有竞争力和赢利能力。

PS：人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。优秀的创业者善于从他人

的问题中发现商机。 企业的定位： ➢ ➢ ➢ ➢ ➢

一流企业卖文化（标准） 二流企业卖项目（专利） 三流企业卖服务（技术） 四流企业卖产品（质量） 五流企业卖劳力（劳力） 思路决定出路，定位决定地位！

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课题三：检验企业想法／SWOT分析

有了一个好的企业构思，但是它能经得起推敲吗？用什么方法来检验呢？ SWOT分析是判断你的企业构思是否具有竞争力和赢利能力的一种好方法： ——即优势、劣势、机会、威胁分析法。

SWOT是优势、劣势、机会、威胁4个英文单词第一个字母的缩写。把你的企业构思通过

这四个方面的推敲和论证，基本上就能判断出是否合理。当然，还要通过市场的最终验证。

优势和劣势是分析存在于企业部的你可以改变的因素。

机会和威胁是你需要了解存在于企业外部的你无法施加影响的因素。 企业部：

优势指企业的长处； 劣势指企业的弱势；

优势 S(strength)：指你打算创办的企业较之竞争对手的长处。   

你的产品/服务比他们都好。 的商店地理位置非常好。 你和你的员工的技术水平很高等。

劣势 W(weakness)：指你打算创办的企业较之竞争对手的弱点。   

你的产品/服务成本高、售价贵。 无力支付广告费用。

无力提供足够好的售后服务等。 企业外部：

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机会是指周边地区存在的对企业有利的事情； 威胁是指周边地区存在的对你的企业不利的事情；

机会 O(opportunity)：指周边地区存在的，对你的企业有利的时机、地位、支持和商

业交易对象等。

  

你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额（市场占有率）。 你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。 你获得了新的物美价廉的代用原料等。

威胁 T(threat)：威胁与机会相反，是指周边地区存在的，对你的企业不利的方面或

事情。

  

你的产品/服务有强大的竞争对手。 原材料紧缺导致你的成本上涨。

新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等。 SWOT分析的结果：

经过SWOT分析，你的企业构思能否实施的三种取舍： 1. 2. 3.

你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。 修改构思，使之完善。 放弃这项构思，另起炉灶。

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企业机会和环境威胁是你所办企业的外部条件，是你无法施加影响的因素。创业者必须提高捕捉企业机会和预防环境威胁的能力。你的企业的优势与劣势是企业部可改变的两种因素。优势与劣势可以相互转化。优势如果不保持，可以转化为劣势；而劣势通过努力改善可转化为优势。

请大家翻到《创业意识培训册》第18页看黄亮和燕的创业故事(六)：SWOT分析，对照黄亮和燕的SWOT分析, 做《创业意识培训册》第31页做练习10 ：《对你的企业构思进行SWOT分析》、再翻到《创业意识培训册》第32页做练习11：《你的企业构思》，然后再分析确定自己的企业构思。 创业项目论证会：

分别说明自己的企业构思，你选的是什么项目，做SWOT分析(优势、劣势、机会、风险)，其他学员提出质疑、指出存在的问题。 企业常遇到的风险与威胁：  资金不足  缺少核心竞争力

 思维盲点（忽略某些影响全局的要素）  的调整；（价格、专项治理）  天灾人祸的产生；（自然灾害、人为灾害）

 经营环境的恶劣；（市场机会的转移、竞争对手的增加、经济形势的恶变）  经营地点的变更；（房屋拆迁、到期、转移）  产品质量的变异；（产品质量低劣暴光）  企业管理的失误；（上当受骗、企业被盗）  业主自身素质导致的和犯罪行为。

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把握优势就是胜利，宏扬优势、建优势氛围、创优势心理、得优势结果！ 课题四：准备好继续下去了吗？

将你的企业构思变成创业计划，企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。

请大家翻到《创业意识培训册》第33页做练习12：《你已经做好创办企业的准备了吗？》，决定你是否继续参加“创办你的企业”培训。 测测你是否适合创业：

以下问题答[是]得一分，答[否]则不计分，请统计你所得的分数。

1、 你是否曾经为了某个理想而设下两年以上的长期计划，并且按计划进行直到完成？ 2、 在学校和家庭生活中，你是否能在没有父母与师长的督促下，就可以自动地完成分派的

工作？

3、 你是否喜欢独自完成自己的工作，并且做得很好？

4、 当你与朋友们在一起时，你的朋友是否常寻求你的指引和建议你是否曾被推举为领导

者？

5、 求学时期，你有没有赚钱的经验？你喜欢储蓄吗？ 6、 你是否能够专注地投入个人兴趣连续十小时以上？

7、 你是否有习惯保存重要资料，并且井井有条条地整理，以备需要时可以随时提取查阅？ 8、 在平时生活中你是否热衷于社区服务工作？你关心别人的需要吗？ 9、 不论成绩如何，你是否喜欢音乐、艺术、体育以与童军活动课程？

10、 在求学期间，你是否曾经带动同学，完成一项由你领导的大型动，譬如运动会、歌唱比

赛、画海报宣传活动等等？

11、 你喜欢在竞赛中，看到自己表现良好吗？

12、 当你为别人工作时，发现其管理方式不当，你是否会想出适当的管理方式并建议改进？

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13、 当你需要别人支助时，是否能充满自信地要求，并且能说服别人来帮助你？ 14、 当你需要经济支援，是否也能说服别人掏钱给你帮助？你在募款或义卖时，是不是充满

自信而不害羞的？

15、 当你要完成一项重要的工作时，总是给自己足够时间仔细完成，而绝不会让时间虚度，

在匆忙中草率完成？

16、 参加重要聚会时，你是否准时赴约？在平时生活中，你有时间观念吗？你是否能充分运

用时间？

17、 你是否有能力安排一个恰当的环境，使你在工作时能不受干扰，有效率地专心工作？ 18、 你交往的朋友中，当中是否有许多有成就、有智慧、有眼光、有远见、老成稳重型的人

物？

19、 你在社区或学校社团等团体中，被认为是受欢迎的人物？

20、 你自认是个好的理财人物吗？当储蓄到一定数额时，你是否能想出好的生财计划，钱滚

钱，赚出更多的利润来？

21、 你愿意为钱辛苦工作吗？钱对你重要吗？你是否可以为了赚钱而牺牲个人娱乐？ 22、 你有足够责任感为自己完成的工作负起责任吗？你是否总是独自挑起责任的担子，彻底

了解工作目标并认真执行工作？ 23、 你在工作时，是否有足够的耐心与耐力？

24、 你是否能在很短的时间，结交许多新朋友？你是否能使新朋友对你留下深刻的印象？

参考性结论：

0至5分 : 你目前并不适合创业，应当训练自己的技术与专业能力。 6至10分 ：你需要在旁人的指导下去创业，才有创业成功的机会。

11至15分：你非常适合自己创业，但是在所有[否]的答案中，你必须分析出自己的问

题加以纠正。

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16至20分：你个性中的特质，足以使你从小事业慢慢开始，并从妥善管理中获得经验，

成为成功的创业者。

21至24分：你有无限的潜能，只要懂得掌握时机和运气，你将是未来的商业巨子。祝

你成功！

第二步小结：

走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。

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第三步 评估你的市场

一、 教学目的：

1、 掌握评估市场、市场营销知识；   

了解你的顾客。

知道分析本企业潜在顾客的需要与重要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯

2、 了解你的竞争对手；  

知道了解竞争对手的重要意义。 确定竞争对手的主要特点。

3、 制定市场营销计划；  

知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 知道市场营销的4P原理。

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 能够制定自己的市场营销计划。

4、 制定市场营销计划；  

知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。

二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容：

通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。没有顾客，你的企业就会倒闭。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。 这样我们就需要先了解什么是市场营销。

市场营销- -企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。 营销与销售的区别：

销 售 依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售 依赖于市场调研 从目标市场入手进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润 营 销 市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造！

买方市场情况下：真正的生产一线是销售!

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市场调研：

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提。

调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。 课题一、了解你的顾客

1.了解你的顾客

顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。 三要素的相互关系:

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   

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；

只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；

如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 了解顾客的意义:

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变：

怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭!

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下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……

即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场! 识别顾客：

PS：不能把自己的需求想象成顾客的需求。 案例：独具匠心抢市场

有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：

特色一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品

全部是无污染的食品，这样，极吸引了国外顾客。

特色二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如

有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。

特色三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如

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烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。

收集顾客的信息依靠市场调查：

市场营销其中极重要的一项工作是开展市场调查，通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提，市场调查就是了解市场需求和供给的两个方面的情况，一是了解你的顾客，二是了解竞争对手。

你的顾客——谁将买你的产品和服务？你要满足的特定顾客需什

么？顾客有多少？

你的竞争对手——有哪些已经成立的企业正在满足你的未来顾客的需求？

他们的优势和劣势是什么？

你的产品和服务——应怎样去满足顾客？ 通常来讲，创办企业的方式有两种：

一是以产品为导向（例如，我有一个亲戚在一个生产环保日用品的企业当负责人，他可

以提供环保日用品给我销售，那么我就想利用这个资源开一个环保日用品专卖店。）

二是以顾客为导向（根据顾客的需求，做好营销计划）

美国心理学家马斯洛提出,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的层次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊与受尊重需要和自我实现需要五类,依次由较低层次到较高层次。

自我实现 尊重需要 社交需要 安全需要

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生理需要

生理上的需要(Physiological needs）

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，包括吃穿住等，是人们学习工作之前的基本保证，也是推动人们行动的最基本动力。 安全上的需要（safty needs)

在生理上的需求基础上人们会进一步考虑自己的居家安全、工作环境安全、财产安全等，希望免于灾难、希望未来得到保障的需要。 社交的需要(Social needs)

社交的需要是与自己生活周边的人与工作接触际的需求，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护、理解，可以延伸为是对友肯定、信任、鼓励需要。 尊重的需要(Esteem needs)

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为部尊重和外部尊重。部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能自主。总之，部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。 自我实现的需要(Self-realization)

自我实现的需要是最高等级的需要。一个精神上健康、成熟，正在实现自我完善的个体，他的基本需求已得到满足，因而为超越性需要所驱动，成为存在价值的积极追求者。这种类型的人的特征，包括创造力、睿智、情感的自发性，以与对工作的热忱等。

收集顾客信息的方法：

划定调查围（确定目标客户地域）

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明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）

确定调查容和对象、容就是自己企业准备销售的产品在竞争者商家的销售情况（数量和价格）；

是在企业的经营地区有哪些未被满足或未被完全满足的需要（也就是还有哪些产品/服务、还有值得提供的空间）；

供应商供货的情况（比较价格、能否与时供货、信誉、质量、品种是不是丰富）等等。 列出需要调查的容确定一定数量的调查对象（多少家竞争对手、访问多少个潜在顾客）并从他们那里获得各种所需要的数据。

请大家翻到《创业计划培训册》第3页看黄亮和燕的创业故事（七） 调查顾客需求，看看黄亮和燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？ 顾客在您心中是什么？“顾客就是上帝”的含义？ 以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸、好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人。 服务顾客的价值： ✓

保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 。

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✓ 客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。

✓ 企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 不同层次服务的作用： 基本服务- -让顾客无怨言 附加服务- -提升满意度 超出期待服务- -建立忠诚度 失去顾客的最常见原因：

  

你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。

PS：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！ 处理顾客不满的原则：

A. 不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。

B. 尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

C. 处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。

我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变！- -马云

请大家翻开《创业计划培训册》第63页，先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写，练习1：《你的企业构思》（把你的企业构思再斟酌一下。）练习2：《确

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定你的顾客》（把你的企业潜在顾客的特点记下来，充实你的企业构思。） 课题二：了解你的竞争对手

竞争的重要性： 在非洲的草原上……

竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的！ 为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！ 竞争对手与我们是什么关系？ 案例：没有单独的赢家

镇中心有一条繁华街道，街上有三开的羊汤馆，对面是四开的烧饼铺。三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，三踱进四的铺子，聊问其烧饼生意如何。四笑答“托哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下，四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持四的烧饼，喝三的羊汤。气恼之下，三立下店规“凡进店顾客绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，三的生意一落千丈最终倒闭。三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和四合作，从此顾客吃四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。

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不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:   

共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师

没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英！

一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！

竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手！

优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！

那么，通常情况下了解竞争对手的相关信息，主要包括：

(1) 竞争对手企业一般情况（如：我们的竞争对手有哪些？他们的产品或服务的价格怎样？

他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？）

(2) 竞争对手的企业特点（比如：他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们设备先

进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？）

(3) 收集和分析竞争对手的主要优势和劣势，本企业相对于竞争对手的主要优势和劣势。本

企业要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们群起反击，本企业能否抵抗得住并幸存下来？

除了教材中提示的10项容外，还要了解竞争对手什么容？(头脑风暴) 了解竞争对手通常的步骤是：  

确定竞争对手的围（地域围） 确定竞争对手的对象（对手）

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 

确定竞争对手的信息（信息容） 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客） 通过对竞争对手的了解，我们要掌握：

  

市场需求和供给两方面的信息 明确自己在本行业中的位置 向竞争对手学习如何经营 了解竞争对手的方法：

     

通过竞争对手的顾客进行。 通过竞争对手的员工进行。 通过竞争对手的供应商进行。 利用行业渠道或竞争对手的亲朋。 利用亲朋好友去了解对手的信息 以顾客身份深入到竞争对手部。

通过调查了解竞争对手的相关信息后，我们可以运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？

请大家翻到《创业计划培训册》第5页看黄亮和燕的创业故事（八）收集竞争对手的信息，黄亮和燕采取什么方法了解竞争对手？ 对竞争对手信息综合分析：

运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：

1、 成功的企业有相似的运作方式吗？

2、 成功的企业有一样的价格、服务、销售或生产方法吗？

怎样和竞争对手相处？

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1、 肯定对方的价值 2、 向对方学习 3、 与对方合作 4、 在竞争中壮大自己 5、 使用正当手段竞争

“三赢”才是真正的好！

竞争对手出现产品质量问题时如何反应？ 要有全局和长远眼光：

对竞争对手宽容一点才是明智之举。

当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃与其他品牌在的整个行业！

请大家翻开《创业计划培训册》第65页，完成练习3：《确定你的竞争对手并做出优势分析》（记下你的企业的潜在竞争者的优势和弱点。）

对竞争对手作SWOT分析：

再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。 课题三：制定市场营销计划

制定市场营销计划的重要性：   

企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动

市场营销以与制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要 一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。

制定营销计划的一种方法，是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。

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产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。

产品(product)：是指你（计划）向顾客销售的东西。

你要决定你想出售的产品类型、质量、颜色和规格等。另外，产品的概念还包含与产品或服务自身相关的其他属性，如产品的质量、包装、附带的产品说明书、今后服务、维修和零配件供应等。

产品概念的层次包括：

好好想想：你的产品的卖点是什么？

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产品的市场生命周期:

请大家翻到《创业计划培训册》第7页看黄亮和燕的创业故事（九） 产品决策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第67页练习4：《准备你的市场营销计划- -产品》（记下你将出售的产品或服务的信息。） 价格(price)：是你的产品/服务要换回来的货币数。

定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！

思 考：影响价格的因素有哪些？

决定价格的影响因素：

案例：“蚂蚁商人”的一分钱利润

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 在义乌的小商品市场，七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元……义乌的市场很大，任你开着汽车1～4楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。

 卖１００根牙签只赚１分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签１０吨，按１００根赚１分钱计算，他每天销售约１亿根牙签，稳稳当当进账１万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均１分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。

 在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！

 义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。

 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要

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一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。 启示：

现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。

一个棘手的现实问题：

是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？

提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！ 问自己：我的产品是否有清晰的定位？ 应对搞价的方法：    

不要直接拒绝承认价格高 多谈产品质量，强调价值 分析产品成本 逐步缩减让利空间

请大家翻到《创业计划培训册》第7页看黄亮和燕的创业故事（十） 价格决策，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第68页练习5：《准备你的市场营销计划- -价格》（记下你为自己的产品所定的价格。） 地点（place)：指你开设企业的地方。

在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。 地点计划考虑，企业自身的性质与需要：

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零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。 PS：地点选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。

思考：哪个商圈最合适你？ 选择经营场地要考虑的几个因素：       

租金高低；

物业条件是否能满足经营面积、布局要求；

该地区商圈辐射围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；

店址差一寸，营业差一丈： 1、 离公交站点越近越好；

2、 要根据经营容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和

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老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。

3、 要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为

销售某类商品的“集中市场”。

4、 要选择有广告空间的店面。有的店面没有门面，店门前自然就失去的广告空间，

也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。

5、 要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。

借助它们的品牌效应“拣”些顾客。 6、 不要在经常打折的店面周围做生意 7、 不要贪图便宜房租 8、 不租过堂店

猜猜看：哪个位置更好些？

店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？

面北朝南成功一半，把握右手成功在手： ① ②

方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 ③

交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的“转角”处。

请大家翻到《创业计划培训册》第9页看黄亮和燕的创业故事（十一） 选择地点，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第69页练习6：《准备你的市场营销计划- -地点》（记下你的企业开办地点有关信息。）

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促销（promotion)：就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来

购买产品/服务。

世界上最大的广告公司创始卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任

何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。 世界上最难做的两件事：

把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的！ 想想看：您都见过哪些促销手段？ 常见的企业促销方式：              

优 惠 券- -印小传单邮寄、街头派发。

附赠抽奖- -每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品- -卖一送一。

有奖销售- -赠送保险单、体育奖券。 集点优惠- -会员卡、会员制购物俱乐部。 明折优惠- -现场打折、降价销售。

包装促销- -收集包装物换取奖品，包装再利用。 免费样品- -在街头派发，如食品免费品尝。 广 告- -布标、海报、招牌、列品、电视、网络。 商品回收与以旧换新- -旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。

限时特卖- -不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款- -如房屋、汽车、家电等贵重商品。 承诺售后服务- -如质量三包、培训顾客、开通热线。

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促销方式的分类：

促销可以分别对消费者、中间商、部员工实施。通常有四种方式： 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客

公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利

好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。

营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得

到更多利益的感觉而成为顾客。

促销方式的特点： 广告

➢ 高度大众化传递 ➢ 可多次重复 ➢ 充分利用文字、声音和色彩 ➢ 特别适合分散目标顾客传递

人员推销 ➢ 灵活：就近观察顾

营业推广

公共关系

➢ 短时期的特别促销 ➢ 是间接的促销

➢ 不要求达到直接的销售目标

➢ 认为新闻报道可信 ➢ 传递给避开推销和广告的顾客

客态度，随时调整 ➢ 用赠品优惠卷降价➢ 促进购买建立友谊

等刺激

➢ 与时得到顾客反馈 ➢ 但显示急售意图 ➢ 但最昂贵

➢ 频繁会降低身价

PS：促销将增加成本，只有当力所能与和有利可图时才去促销，不可滥用。 小老板的实用促销术： 1、 印一盒名片 2、 带一笑脸

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3、 满嘴的好话 4、 得体的着装 5、 随时随地的销售 6、 善用资源，无中生有

请大家翻到《创业计划培训册》第10页看黄亮和燕的创业故事（十二） 促销方法，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第70页练习7：《准备你的市场营销计划- -促销》（记下你打算采用的促销方式与其成本的有关信息。） 案例：卖报老人的营销策略

两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报 （初步市场分析，选择终端销售点）。

经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 （制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了…… （与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。

可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策

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略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！

之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！

大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了统一制作的报亭，气派又美观 （有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份 （整合资源，创造

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差异化）.

由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，

他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！

卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。

课题四：预测你的销售

估计企业在一段时间的销售量称为“销售预测”， 销售预测是制定创业计划时最重要和最困难的部分。 销售预测的重要性：

1、 销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、

可行、切忌纸上谈兵。

2、 销售预测是投资、启动资金预测的依据。 3、 是价格、现金流量计算的依据 4、 是企业生存、发展的依据（扩和） 5、 是制定创业计划书的基础。

收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了 销售预测的基本方法有以下五种：

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1、 你的经验

凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（比如，你在同类企业工作过、你在竞争对手的企业工作过、你的亲朋好友在同类企业工作过、你了解到的、你的经历就是财富。）你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。

在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其一样的销售和利润水平，需要一段时间。 2、 与同类企业进行对比

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手地进行比较，基于他们的水平，来模拟式地得出销售预测量。这可能是最常用的销售预测方法。你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 3、 实地测试

用小量试销的办法试探之后作出预测。这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合于有大量库存的企业，制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 4、 争取定单和购买意向书

向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。这种方法适用于出口商、批发商或制造商。 PS：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 5、 进行调查

从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。调查方法为： ➢ ➢

以亲朋好友为对象进行初测。 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。

PS：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群。这五种方法究竟用一种还是同时选用

某几种，视你的需要与可能。

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预测销售需要综合考虑以下因素：    

市场需求和供给两方面的情况 自己的营销计划 市场前景 自身条件 预测销售的技巧： ➢ ➢ ➢

列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品围。 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。

刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。 ➢

预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。 PS：区域月市场容量，动态考虑市场份额。

请大家翻到《创业计划培训册》第13页看黄亮和燕的创业故事（十三） 销售预测，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》71页练习8：《从中学习更多的销售预测的知识》（你将学到更多的有关销售预测的知识。）

《创业计划培训册》73页练习9：如何预测你的销售（你就知道怎样预测销售了，记下你的预测结果。）

《创业计划培训册》74页练习10：预测你的销售量（你就知道怎样预测销售了，记下你的预测结果。） 他们的销售预测方法是：

1、 认真做好用几周时间亲自进行调查。

2、 通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。 3、 从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。

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4、 从报纸上收集到不少销售信息。

5、 运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。

销售预测的思路： 1、 计算出市场总容量 2、 设定自己的市场占有份额 3、 将所占份额转换成产品销量

PS：重要的是思路而不是数据。 第三步小结：

1、了解你的顾客： 2、了解你的竞争对手： 3、制定市场营销计划： 4、预测你的销售：

第四步 企业的人员组织

一、 教学目的：

1、 知道仔细地选择员工的重要性与如何选择人才。

2、 知道怎样评估本企业对人员的需要与对人员如何组织管理与工作安排。 二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学

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四、 授课容

在上一步，已经做出了企业的销售预测，并大体知道要生产多少产品。产品是靠人来生产的，现在就需要为新企业做人员计划，组织企业的人员去实现生产销售计划。那么企业将由哪些人组成呢？

微小企业规模不大，一般由下列人员组成： 业主：

企业需要企业主。业主是企业的灵魂与核心，企业家是社会最宝贵的人才。结合实际思考：  

在你的企业中你花时间最多的工作是什么? 你认为业主最重要的工作是什么?

在大多数微小企业中，业主就是经理。只有业主可以行使以下职责：   

开发创意，制定目标和行动计划； 组织和调动员工实施行动计划。

确保计划的执行，使企业达到预期的目标。 用人(经营管理)能力 被人用(专业技术)的能力

耐心地发现、指导、授权他人来完成更多的工作，用他人的时间来倍增你的时间，这才是老板最应该做的事情，而不是你亲自去干具体工作。 强化经营理念：   

营好你自己 经营好家庭 经营好顾客

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 

经营好员工 经营好上司

制定企业计划时业主要考虑：

➢ ➢ ➢ ➢

自己的经营能力 明确自己要做的工作

哪些工作自己既无时间又力去做 是否要聘任一个经理，要什么？ 老板的类型：

工匠型：把大量时间花在制造产品〔服务〕上，在管理上花的时间少。 英雄型：由于雇员管理水平低，业主担当着全能冠军的角色。

干预型：招聘来人才但又不能放手让下属进行日常管理，充当指导管理的角色。 策略家：把约1／3 的时间用于日常管理，其余时间用来激励、发展队伍与考虑企业的

发展战略。

请大家翻到《创业计划培训册》第13页看黄亮和燕的创业故事（十四） 谁当老板，通过故事学习在计划开办新企业和制定企业计划时，你要考虑自己的经营能力，要明确哪些工作可以由你自己去做，哪些工作是你既没能力也没时间去做的。如果你需要一个经理，就要考虑他应具备的能力和经历。 企业合伙人：

必要的时候还要邀请合伙人，什么时候需要找合伙人呢？找合伙人共同经营企业，一般从以下几个需求考虑：

  

缺少资金 缺少技术或技能 没有销售能力或渠道

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 缺乏管理能力等。

要管理好一个合伙制企业，合伙人之间的交流一定要透明和诚恳。合伙人之间意见不一致往往导致企业的失败。因此有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。

合伙的“三大优势”：

1、 资金增大

2、 分工合作技能互补; 3、 增强信心并分担责任.

合伙“三大劣势”： 1、 利益分割;

2、 意见不统一延误决策时机;

3、 合伙人破产,债主有权取得合伙企业中的份额。

慎重选择合作伙伴：

1、 了解人品，不是一路人，不进一家门。

2、 他和你在一起工作过至少一年。不了解人品和个性，经营出现亏损，相互埋怨，引起纠

纷。

3、 必须是个实在而且能踏实干事、有责任心的人， (把优秀的员工变成合伙人) 4、 他考虑得更多的是大局和共同的利益，而决非他个人利益；没有能损害企业利益的劣根

性。

5、 要性格互补、能力互补、财力互补。

企业合伙人如何相处？ 1、 设置合理的股权结构

2、 相互之间一定要透明、诚恳，己所不欲勿施于人；

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3、 先小人，后君子。亲兄弟，明算帐，凡事勤立规矩。按照商业法则处事. 4、 签订书面协议，分工明确。 5、 合作犹如谈恋爱，容其短欣赏其长。

员工：

企业还需要员工，如果你没有时间或能力把全部工作包下来，就要雇人。最小的企业可能只需要雇1- -2个临时工就可以了。有的企业则需要雇用更多全时员工。为了雇到合适的员工，要考虑以下几点：      

自己没有时间和能力把全部工作做完； 参照你的企业构思，把该做的工作列出来； 明确哪些工作你自己做不了。以岗定人

雇员工来做这些工作，要详细说明所需技能和其他要求。 决定完成每项工作需要的人数。以量定人 要向员工（包括业主本人）支付的工资。 哪个条件更重要？

人品、能力、长相、年龄、口才、学历、身高、工作经验、社会背景、工 作态度……

没有完美的个人，只有完美的团队！ 录用员工的标准： ✓ ✓

要有健康的身体

要有良好的职业道德素质

(忠诚心、责任心、同情心、宽容心) ✓ ✓

要有较强的专业技能（一专多能） 要有良好的沟通、协调能力

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✓ 要有团队合作意识和适应环境能力 录用员工的原则：

  

选用雇员要根据企业的需要； 要雇用最能满足岗位需要的人员； 用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲” 讨论：想到我的企业来工作的亲戚

状况：你的家俱企业办得不错。你想雇用一名销售经理，以便你自己脱身出来管理生产。

你的一个曾在当地部门做过领导的表兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。你怎么办？

业主：知道自己的这位亲戚因为在工作中违反纪律已被免职了一段时间。若想用你的亲

戚，应怎样回答，提出什么要求；若不想用你的亲戚。你该怎样拒绝他的要求呢？。 亲戚：手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校，又非常需要一份工作。但也知道他的

表兄弟是个不好打交道的家伙。自己也知道必须努力工作，而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算。 点评：

➢ ➢ ➢ ➢

选用雇员要根据企业的需要； 要雇用最能满足岗位需要的人员； 用人唯贤与举贤不避亲

要学会婉转的拒绝而不伤害他人，但拒绝却是坚决的。 不是找最优秀的员工，而是找最合适的员工！ 人品+素质+技能：

有德有才 优先使用 有德无才 培养使用

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无德有才 使用 无德无才 坚决不用 确定员工的岗位与职责：

西方人管理的精髓- -建立“游戏规则”。企业一定要建立制度，制度比你会说话，要靠制度管人。最常见的一种制度- -岗位责任制。当你确定了你需要的员工人数后，要将每个员工从事的工作容和职责写出来，以便： 1. 2.

员工确切知道企业需要他们做什么 为你评价员工的表现确立标准

请大家翻到《创业计划培训册》第17页看黄亮和燕的创业故事（十五） 确定员工的岗位职责，根据故事的学习做《创业计划培训册》第75页练习11：《你的企业需要的员工》（确定你对企业员工的要求。）

企业组织结构图

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PS：各国情况不一样，人业素质也不同，管理方式更是不能简单模仿，管理形式并不是

最重要的，管理不是约束人，而是调动人的聪明才智为企业发展作贡献。 思考：员工为什么要跳槽？ 1、 分组讨论十分钟； 2、 每组一名学员讲述对策。

员工跳槽的主要原因：  只加担子不加票子  只给训斥不给面子  只管员工不管自己  只管客户不顾员工  只讲奉献不讲回报

“谁也不会给租来的汽车上蜡！” 防止员工跳槽的对策：

1、 建立完善的激励机制。让员工得到名望、尊重和经济利益。 2、 建立良好的思想教育机制，用人的同时要能够培养人。 3、 情感关爱员工，实行人性化管理。

4、 建立科学有效、畅通的情感沟通机制。消除各种思想隔阂。 5、 创新：建立共同的愿景。

企业顾问：

你和你的员工一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的，常常因为发生了新问题而困扰你们。小企业家不是万事通，他们可以从一些企业、贸易和教育机构那里获得帮助、信息、咨询和培训。要尽量利用专家，向专家咨询。专家包括：有关协会专业人

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员、会计师、银行家、律师、咨询顾问、部门等。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以与乃至企业、贸易和教育机构都可能成为你的顾问。

请大家翻到《创业计划培训册》第75页在课后做练习12：《你的企业组织结构图》（画出你的企业组织结构图。） 第四步小结：

企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们都将影响企业的成败。你要管好你的企业，就要慎重地选择合作者，而且要理解他们的角色和岗位。一个有效率的企业要组织得严谨，让所有员工知道自己必须做什么？以与完成任务所需要的技能。认真搞清你所需要的人员，为全体职工建立岗位责任制，你的企业管理起来就会容易的多。

第五步 选择一种企业法律形态

一、 教学目的：

1、 认识到企业的四个主要法律方面。 2、 确定要自己企业的法律形态。 二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容

企业的不同法律形态：

企业的法律形式（企业的组织形式）是指企业经营的形态和方式。 主要涉与三个方面： ➢

资金来源、即由谁投资的问题。（根本因素）

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. .

➢ ➢

分配利润、承担风险。（本质容） 运用资金、决策行为。（企业的组织关系） 企业的法律形态：

我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有：个体工商户、个人独资企业、合伙企业和XX公司 各类企业法律形态的特点：

企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任围也不同。通常表现在“业主数量和注册资本、成立条件、经营特征、利润分配和债务责任”四个方面存在不同。请大家翻到《创业计划培训册》第21页阅读这表格。

个体工商户（非法人企业）：

业主数量和 注册资本 ¹业主是一个人或家庭

¹无资本数量

成立条件

¹要有相应的经营资金 ¹要有经营场所 ¹要起字号

经营特征

利润分配和 债务责任

¹资产属于私人所¹利润归个人或家庭所有 有所有 ¹由个人经营的，以其个人¹业主既是所有者，资产对企业债务承担无又是劳动者和管限责任。 理者 ¹由家庭经营的，以家庭财

产承担无限责任

个体工商户申请开店的基本条件：     

城镇待业人员； 农村村民； 辞职、退职人员； 离休、退休人员； 留职、停薪人员；

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. .

  

企事业单位富余人员； 机构改革分流人员； 其他无固定职业人员。 不能从事个体经营人员：

     

党政机关、企事业单位在职干部、职工； 未满十六周岁的少年和在校学生；

被判处有期徒刑监外执行或保外就医期间的犯罪分子； 传染病、精神病患者、 无经营能力的人；

国家规定不允许从事个体经营的其它人员。

符合规定者，可到所在地工商行政管理机关按其规定申请《营业执照》。领取《营业执照》后，可凭它开立银行，申请贷款。 个人独资企业（非法人企业）： 业主数量和 注册资本

成立条件

¹投资是一个自然人 ¹有合法的企业名称 ¹有申报的出资 ¹有必要从业人员 ¹有固定的生产经营场所

经营特征 ¹财产为投资人个人所有

¹业主既是投资者，又是经营管理者

利润分配和 债务责任 ¹利润归个人所有 ¹投资人以其个人资产对企业债务承担无限责任

¹业主是一个人 ¹无资本数量

合伙企业（非法人企业） 业主数量和 注册资本 ¹业主两个人以上 ¹无资本数量

成立条件

经营特征

利润分配和 债务责任 ¹按照合伙协议分配利润，并共同对企业债务承担无限连带责任

¹有两个以上的合伙人，¹依照合伙协议，共同并且都依法承担无限出资，合伙经营，责任 共享收益，共担风¹有书面合伙协议和实险 际出资

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. . ¹有合伙企业的名称 ¹有经营场所 XX公司（法人企业） 业主数量和 注册资本 F由50个以下的股东共同出资设立 F以经营或商品批发为主的50万元；以商业零售为主的30万元；科技开发、咨询、服务性公司为10万元。以1人注册的为3万。

成立条件

F股东符合法定人数 F股东出资达到法定资本最低限额

F股东共同制定公司章程

F有公司的名称并建立相应的组织机构

F有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件

经营特征 F设立股东会、董事会和监事会。

F由董事会聘请职业经理管理公司经营业务

利润分配和 债务责任 F股东按出资比例分配利润

F以出资额为限承担有限责任

选择企业法律形态时要考虑的主要因素：     

企业的规模；

行业类型和发展前景； 业主或投资者的数量； 创业资金的多少；

创业者的理念(倾向个人决策还是协商合作)

请大家翻到《创业计划培训册》第23页看黄亮和燕的创业故事（十六） 选择企业法律形态，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》77页练习13：《选择你的企业法律形态》（选择企业的法律形态。）

PS：如果你要创办XX公司或规模较大的合伙企业，应该聘请律师以求得到法律援助。 企业的法律形态对企业产生的影响： ❖

开办和注册企业的成本；

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. .

❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖

开办企业手续的难易程度； 寻求贷款的难易程度； 业主的财务风险； 寻找合伙人的可能性； 企业的决策程序 利润所得税； 卫生许可证; 特种行业许可证； 消防证; 营运证;

第五步小结：

1、 企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任围也不同。 2、 选择时要考虑企业规模、业务特点以与创业者的价值观念。

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. .

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. .

第六步 法律环境和你的责任

一、 教学目的：

1、 了解与企业相关的法律。 2、 与企业相关的税与税率。

3、 维护职工合法权益是业主的责任。 二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容

公民和企业的法律责任：

国家为了使所有的公民和企业能在公平和谐的环境中竞争和发展，制定了各类法律法规。它们是规公民和企业经济行为的准则，它具有权威性、强制性、公平性。依法办事就是公民和企业的责任。 和企业有关的基本法律：

作为想创办企业的小企业主，不必了解所有的法律容，只需要知道哪些法律和哪些关键容与新办企业有关就够了。与新办企业直接有关的基本法律有：《企业法》《民法通则》《合同法》《劳动法》，请大家翻到《创业计划培训册》第25页下方的表格，与新办企

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. .

业直接有关的基本法律。 法律名称 企业法 民法通则 合同法 相关基本容 公司法、个人独资企业法、合伙企业法、个体工商户管理条例、中外合资合作企业法、乡镇企业法等 个体工商户、农村承包经营户、个人合伙企业、企业法人、联营、代理、财产所有权、财产权、债权、知识产权、民事责任等 一般合同的订立、效力、履行、变更和转让、权利义务终止、违约责任等。具体合同如：买卖、借款、租赁、运输、技术、建设工程、委托等 促进就业、劳动合同和集体合同、工作时间和休息休假、工资、职业安全卫生、女职工和未成年工特殊保护、职业培训、社会保险和福利、劳动争议、监督检查等 劳动法 再翻到《创业计划培训册》第26页看与企业相关的其他法律有：

会计法、税收征收管理法、产品质量法、消费者权益保、反不正当竞争法、保险法、环境保等。

PS：法律不仅对企业有约束的一面，同时也给企业以法律保护。 工商行政登记：

办新企业，首先要一个明确的法律地位。根据中国法律规定，新办企业必须经工商行政管理部门核准登记，发给营业执照并获得有关部门颁发的经营许可证（如卫生、环保、特种行业许可证等）。

营业执照是企业主依照法定程序申请的、规定企业经营围等容的书面凭证。

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. .

办理营业执照的步骤：

(1) 到市工商局(或当地区、县工商局)企业登记窗口咨询，领取注册登记相关表格、资料。 (2) 办理名称预先核准，取得《名称预先核准通知书》。

(3) 以核准的名称到银行开设临时账户，股东将入股资金划入临时账户。 (4) 到有资格的会计师事物所办理验资证明。

(5) 将备齐的注册登记资料交工商局登记窗口受理、初审。 (6) 按约定时间到工商局领取营业执照，缴纳注册登记费。 (7) 在规定的报纸上发布公告。

请大家翻到《创业计划培训册》第26页看黄亮和燕的创业故事（十七） 营业执照，只有领取了营业执照，才是合法经营，受法律保护。 个体工商户管理费缴纳：

购销活动：以营业额为计费依据，费率0.4%。 劳务活动：以收入额为计费依据，费率0.8%。 依法纳税：

税收：税收是凭借政治权力,从社会经济活动中无偿地征收财富，取得财政收入的

一种方式。

税收的特征：强制性 无偿性 固定性 税收的职能：财政职能 调节经济职能 税收是国家财富之源 ！ 纳税流程：

1、 工商登记后三十日进行税务登记，带代码证、工商执照、复印件到税务大厅办理税务登

记手续。

2、 所属工商所进行审核或实地调查

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. .

3、 带税务登记证和其他资料到服务窗口打印，领取税务证正副本，次月起向服务大厅申报

纳税。

最基本的两个税种：

国家对生产流通环节征收的税种统称流转税；对分配环节征收的税种统称所得税。流转税：国家对生产流种。所得税：对分种。

和企业有关的税种： ➢ ➢ ➢ ➢

流转税（、营业税、消费税） 所得税（企业所得税、个人所得税） 城市建设维护税 教育费附加 ：

是以商品生产和流通中各个环节的新增价值额或商品附加值额为征税对象的一种流转税。(国税) 纳税人分类：

从事制造业，年应税销售额

在100 万以上税率17%

一般纳税人

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通环节收的税配环节征收的税

. .

从事商业，年应税销售额

在180万以上的税率17% ：

从事商业，年应税销售额 在 180万以下的税率4 % 。 小规模 纳税人

从事制造业，年应税销售额 在100 万以下税率6%或4% （1998年7月1日降至4%） 小规模纳税人应纳税额的计算：

小规模纳税人销售货物或应税劳务，实行简易办法计算，不得抵扣进项税额，不使用专用，公式为：

应纳税额=销售额x征收（4%） 销售额=含税销售额÷（1+征收率） 营业税：

营业税：对境的单位和个人，就从事服务性经营活动取得的营业销售额 征收的一种流

转税。

计算公式：应纳税额=营业额x税率 营业税的起征点适用于个人。

幅度：按期纳税的为月营业额200-800元；按次纳税为每次（日）营业额50元。 税率设计：营业税税率只设置了两档，即3%、5%，对于娱乐业这一地区差别较大的高消

费行业，单独设计5%~20%的幅度税率。

营业税税目税率表： 税 目 交通运输业 建筑业 金融保险业 征收围 公路、水路、航空、管道、装卸运输 建筑、安装、修缮、装饰与其它作业 91 / 142

税率 3% 3% 5% . . 邮电通讯业 文化体育业 娱乐业 服务业 转让无形资产 销售不动产 企业所得税： ➢ ➢ ➢ ➢

歌舞厅、台球、保龄球、高尔夫球等 旅店业、饮食业、旅游业、广告业 转让土地使用权、专利权、著作权等 销售建筑物与其他土地附着物 3% 3% 5%-20% 5% 5% 5% 以纳税人企业取得生产、经营所得和其它所得为征收对象。（地税） 个体工商户、个人独资企业不交。 有收益才缴纳，亏损或者无赢利不缴 税率：一般：25%

照顾：3万元与以下18% 3万至10万27% 个人所得税法：

➢ ➢

个人所得税：是对个人所得征收的一种税（地税 ） 征收对象是纳税人的各项所得：

个体工商户的生产、经营所得、对企事业单位的承包经营、承租经营所得、劳务报酬所得、工资收入所得。 个人所得税法：

税率：个体工商户的生产、经营所得和承包经营所得，适用五级超额累进税率，按年计

算，分月预缴，5%- -35%。

个体工商户的生产、经营所得的计算

应纳税所得额- -以每一纳税年度的收入总额，减除成本、费用以与损失的余额。（纯利润）

城市维护建设税：

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. .

以纳税人实际缴纳的流转税（三税）为计税依据。

税率分别为：纳税人在市区的7%；纳税人在县、乡镇的5%；纳税人在偏远地区的1%。 城市维护建设税＝实际缴纳流转税数额x城建税率（１％、５％、７％） 教育费附加：

以纳税人实际缴纳的流转税（三税）为计税依据。税率为：3% 个体工商户税收的简化管理方式： 定税： 定期定额 核定征收

营业额发生变化超过30%，业主应主动申报.

PS：偷税将被处以偷税额0.5—3倍罚款，追究刑事责任最高可判刑7年 下岗失业人员的优惠：

工商部门：免交个体工商户注册登记费、集贸市场管理费、个体工商户管

理费

税务部门：免交税务登记证工本费，每年减免营业税、城市维护建设税、

教育费附加和个人所得税8000元，使用下岗职工1人减免4000元。从事国家行业如建筑业、娱乐业不享受再就业优惠。

卫生部门：免交卫生许可证工本费、卫生防疫收费、 交通部门：免交公路运输管理费：营运收入0.8% 小额担保贷款中心：5万元 两年贴息 社保补贴：代交养老金、失业救济金三年。

就业援助：岗位援助、岗位补贴、免费培训、介绍工作 再就业优惠注意事项：

享受期限原则 一次性享受原则

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但➢➢ . .

必须经认定原则 先申请后享受原则

税收优惠审批截至2008年底，享受至3年期满为止。 2007年开始优惠证全省各地通用

再就业优惠证要按期参加年检，不得转借、出租、涂改、撕页，遗失不补。 请大家翻到《创业计划培训册》第28页看黄亮和燕的创业故事（十八） 纳税，根据故事的学习再做《创业计划培训册》第77页练习13：《选择你的企业法律形态》（选择企业的法律形态。） 尊重职工的权益：

企业竞争力的一个关键因素是员工的素质和积极性。尊重职工的权益是企业（也是企业主）对员工的法定责任。新办企业应特别重视以下四个方面的问题： (1) 依法订立劳动合同

劳动合同是劳动者与企业签订的确立劳动关系、明确双方权利和义务的协议。订立劳动合同对双方都产生约束，不仅保护劳动者的利益，也保护企业的利益，它是解决劳动争议的法律依据。 劳动合同的基本容有：      

工作职责、定额、违约责任 工作时间

报酬(工资种类、基本工资、奖金、加班、特种工作补贴) 休息时间(周假、节假日、年假、病假、事假、产假、婚丧假等) 社会保险、福利

合同的生效、解除、离职、开除。

一般各地都有统一的劳动合同文本，有关住处可以从当地劳动部门获得。 劳动法关于劳动时间的规定：

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劳动法规定用人单位应保证劳动者每周至少休息一日。用人单位在下列节日期间应当依法安排劳动者休假：元旦；春节；国际劳动节；国庆节；法律、法规规定的其他休假节日。

用人单位由于生产经营需要，经与工会和劳动者协商后可以延长工作时间，一般每日不 得超过一小时；因特殊原因需要延长工作时间的，在保障劳动者身体健康的条件下延长工作时间每日不得超过三小时，但是每月不得超过三十六小时。

有下列情形之一的，用人单位应当按照下列标准支付高于劳动者正常工作时间工资的工资报酬： A. B. C.

安排劳动者延长工作时间的，支付不低于工资的百分之一百五十的工资报酬； 休息日安排劳动者工作又不能安排补休的，支付不低于工资的百分之二百的工资报酬； 法定休假日安排劳动者工作的，支付不低于工资的百分之三百的工资报酬。

(2) 注意劳动保护和安全

创造好的工作条件，可以防止工伤事故和职业病的发生。改善音、光、气、温、行、居等条件，可以保证职工人身安全并提高他们的工作效率和积极性。

请大家翻到《创业计划培训册》第30页看黄亮和燕的创业故事（十九） 劳动条件，根据故事的学习做《创业计划培训册》第79页练习14：《你的企业的工作条件》（创造良好的工作条件，造福于职工和企业。） (3) 劳动报酬

PS：必须按时以货币形式发放给劳动者本人

目前我市最低工资标准（请到劳动部门查阅） (4) 社会保险

按照国家法律要求，企业和职工必须按时足额缴纳社会保险金。我国的社会保险主要有：

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养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。 其中三项上强制缴纳的：

养老保险 医疗保险 失业保险 企业 20% 9% 2% 个人 8% 2% 1% 企业为职工缴纳的社会保险：

1、 基本养老保险费的缴纳缴费比例为：企业为职工交纳职工上年工资收入的22%，职工个人

交纳6%

2、 大病住院基本医疗保险：上年度职工缴费工资总额的5%按月缴纳。

3、 工伤保险：其费率分别按企业职工上一年缴费工资总额的0.4%、0.6%、0.8%三类比例征

缴。

4、 女工生育保险企业按职工每人每月1.50元缴纳。

5、 失业保险费：用人单位按照工资总额的2%缴纳，职工按照本人工资的1%缴纳失业保险费。

个体劳动者的社会保险：

1、 基本养老保险费的缴纳缴费比例为：个体劳动者以全省职工平均工资的60%—300%作为缴

费工资基数，目前统一按17%缴纳基本养老保险费。

2、 大病住院基本医疗保险：个体劳动者缴费标准按上年度全市社会平均工资的5%计缴 3、 失业保险费基金：个体工商户的失业保险基金每人每月20元的标准缴纳。

PS：一个企业如果不能为员工提供起码的社会保障，将很难吸引和留住管理和技术人才，绝不能嫌麻烦或为了眼前的小利而设法逃避。 商业保险：

投保商业保险是一种转嫁企业风险的方法。它通常包括：

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A. 资产保险- -机器、库存货物、车辆、厂房防盗、水险、火险、商品运输险等等。 B. 人身保险——社会保险围以外的医疗保险、人身事故保险、人寿保险等等。

PS：保险公司将设法出售他们的一揽子保险。最明智的办法是比较核实各种

渠道的信息，为你的新企业风买最适当的保险。

请大家翻到《创业计划培训册》第31页看黄亮和燕的创业故事（二十） 办不办保险？小组讨论黄亮和燕应不应该办保险，为什么？根据故事的学习来做《创业计划培训册》第79页的练习15：确定你的企业法律责任和保险需要（记住有关企业的职责。） 第六步小结：

1、 工商登记、税收问题在不同地区有不同的实施。可以到工商和税务部门咨询。 2、 法律问题应有一般了解，更应了解必要时应查阅相关法律文本。 3、 企业法律形态选什么好必须根据创业者本身的条件去考虑。

第七步 预测启动资金需求

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一、 教学目的：

1、 懂得区分办企业所需的固定资产（投资）与流动资金。 2、 通过本步的学习，能够估算出创办企业所需的资金量。 二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容

通过上节课的学习，我们对自己的产品或服务有没有市场，本企业在行业中所处的位置都有了较清晰的认识。下一步，我们将要考虑，准备投资多少钱，才能将我们的企业办起来，

什么是创办企业的启动资金？

(1) 每个经营循环都要完成供（购买原材料、进货）→产（组织工人生产如需要机器、设备、

支付工人工资等）→销（租赁门店、橱窗展示柜、请销售服务人员等）、三个环节的组织工作：

(2) 每个环节都需要人、财、物的支持；

(3) 测算建立这些环节需要支付的总费用就叫启动资金。

那么，开办一个新企业，需要哪些启动资金呢？下面，我想将这个问题留给大家思考一下（头脑风暴法）

每人发一卡片，请写出一种启动资金项目。

刚才，大家列出了一些企业经营过程中的启动资金项目，总的来讲，我们可将其归纳为两类：固定资产和流动资金。

启动资金类型

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启动资金：开办企业必须购买的物资和必要的其他开支的总的费用。

主要用于支付场地（土地和建筑）、办公家具和设备、机器、原材料和商品库

存、营业执照和许可证、开业前广告和促销、工资以与水电费和费等费用。

(1) 投资（固定资产）：为企业购买的价值较高、使用寿命长的东西。 (2) 流动资金：企业日常运转所需要支出的资金。 A.

固定资产投资（是你为企业购买的价值较高、使用寿命长的东西，我们称之为投资（固定资产））

特点：价值较高、使用时间较长。 围：场地、设备、开办费等。

规定使用期5年以上，价值在800元以上。

关系到折旧这一特殊成本，即分期打入成本逐步回收。 PS:折旧是特殊成本，即固定投资分期打入成本逐步回收。 B.

流动资金（是企业日常运转所需要的支出的资金，我们称之为流动资金，如购买原材料、支付工人工资、支付水、电费用等开支）。 特点；保证企业日常运转所需要支出的资金。

围；产品或原材料、工资、各种费用、不可预见费（罚款\\盗窃\\丢失等）

请大家翻到《创业计划培训册》第33页看黄亮和燕的创业故事（二十一） 启动资金需求，来学习启动资金的类型。 把计算启动资金需求分为两步：

第一步：先把需要购买的东西分成类，并把每一类具体列表； 第二步：再去测算每一类中每个具体物品的价格、每项具体花费。 投资（固定资产）预测：

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企业用地和建筑：有以下几种选择： 建房：能满足特殊要求，但需要资金和时间。 买房：简便又快捷，但需要改造。

租房：资金少、地点灵活，但不安稳、还需装修。

在家开业：便宜，是起步的好办法。但在家开业少不了调整，且业务和生活互相干扰。 设备： 1) 2) A. B. C.

围：包括企业所需的机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等。 投资预测时的特别提示： 制造和服务业对设备需求量大： 确定必须设备和选择正确类型：

只需少量设备的企业也应测算并纳入计划。

请大家翻到《创业计划培训册》第33页看黄亮和燕的创业故事（二十二） 投资预测，来学习固定资产的预测。 流动资金预测

至少要准备企业开办头三个月所需的流动资金，流动资金包括：  

原材料和商品库存 促销

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   

工资 租金 保险

其它费用（不可预见费） 流动资金至少考虑五方面开销：

1、 原材料和商品的存货：

原材料： A. B. C.

制造、服务企业需要：

制造商预测销售前的生产储料资金： 预测顾客付款前的服务用料资金。

商品的存货：零售商和批发商营业前库存商品的流动资金预测。 2、 促销：启动资金包括4P计划的促销成本。 3、 工资：起步阶段也要给员工、老板开支：

计算方法：月工资总额×没收支平衡的月数。 4、 租金：企业一开就要支付租金：

计算方法：月租金额×没收支平衡的月数。

5、 保险：保险有两种，社会保险和商业保险准备上的保险在启动资金数

额。

其它费用：包括水电费、办公用品费、交通费、费、不可预见费等，起步时纳入启动资

金数额。

流动资金要注意的问题：

1、 要意识到“流动资金周转不灵，会导致破产”。

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2、 必须核准你的流动资金持续投入期，即在你没取得销售收入以前须投入多长时间的流动

资金。

3、 必须将流动资金需求量降至最低。依据“必须、必要、合理、最低”的原则，该支出的

必须支出，不该支出的就不要支出。

4、 必须保持一定量的流动资金“储备”以备不时之需。

PS：如果你的企业允许赊账，资金回收的时间就更长，你需要动用流动资金再次充实库存。

请大家翻到《创业计划培训册》第84页练习16：学习更多有关企业启动资金的知识，通过练习让我们学到更多有关企业启动资金需求方面的知识。请大家再翻到《创业计划培训册》第37页看黄亮和燕的创业故事（二十三） 流动资金需要，根据故事的学习在课后做《创业计划培训册》第85页练习17：你的企业的启动资金。 预测启动资金做题思路和步骤： 1、 列出所有支出项目

2、 按照“固定资产投入”和“流动资金”分类 3、 处理特殊情况（保险、燃气）

4、 合计“固定资产投入”与“流动资金”总和 第七步小结： 1、 什么是启动资金。

2、 固定资产投资的预测方法与容。 3、 流动资金的预测方法与容

办企业前，根据销售预测计算你的启动资金，对启动时需要的资金有个大致的了解。 记住：

启动资金=投资（固定资产+开办费）+流动资金

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第八步 制定利润计划

一、 教学目的： 1、 产品成本的构成。

2、 学会成本计算和制定价格的方法。

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3、 学习销售预测的方法。 4、 学习制定销售成本计划。 5、 学习制定现金流量计划。 二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容

与利润直接相关的问题： ➢ ➢ ➢

如何给自己的产品定价？——要制定销售价格 卖出商品之后是赚还是赔了？——要做销售成本计划

如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？——要制定现金流量计划 案例讨论：涛和他的砖厂

涛先生在市郊创办了一家砖厂，他向这个城市的建筑工地供砖，每块砖 0.15元钱。他很担心，因为过去的几个月里他都没有赢利。他已经决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售。结果是他的销售增加了，但赔了更多的钱！ 问题：

1、 涛亏损的原因是什么？

2、 它是市场营销问题还是管理问题？

答案：涛不知道他生产砖的成本

由于管理不善造成成本增加，他自己不会核算成本，售价低于实际成本（可能已经涨到0.16元），结果是他的砖卖得越多，亏得越多。

他不清楚他的生产成本是如何组成的，也不知道他的企业是否能赚钱？应该赚多少钱？从根本上讲：就是缺少一个合理的利润计划。 这是一个管理问题！

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案例启示：

控制不好成本经营往往陷入困境！ 利润=销售 - 成本 要保证售价高于成本价

企业成本是制作产品服务的全部费用相加构成。 制定价格必须研究成本！

所有企业都有两种成本。有的成本是不变的，叫固定成本；另外一些成本会随着生产或销售的起伏而变化，这些成本是可变成本。 制定商品销售价格的方法：

成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，就是成本价格。在成本价格上

加一个利润百分比得出的就是销售价格，较适用制造商和服务商。

计算方法：首先，要了解自己生产的产品或提供服务的成本构成；其次，了解固定资产

折旧也是一种成本；最后，计算出单位产品的成本价格。

计算公式：销售价格=成本+（成本x利润%） 企业的成本构成：

固定成本：固定成本是一成不变的企业成本。包括：租金、保险、营业执照等。（开办

费和保险以分摊方式计入成本）

可变成本：可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。包括：原料、燃料、

辅助材料、工资和职工福利、维修、办公文具和邮费、广告、费、咨询费等。这些成本是随着销售的增长而不断变化。

折旧成本：折旧是一种特殊的成本。

请大家翻到《创业计划培训册》第88页来做练习18：《学习更多有关折旧、成本和价格的知识》习题1。

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企业的折旧计算方法：

折旧：是一种特殊成本，它是由于固定资产不断贬值而造成的一种成本。 在小企业中主要包括：工具和设备、交通工具、办公家具和设备三大类。 折旧只是针对固定资产而言的。 税法规定的折旧期限、折旧率：

工具设备： 折期5年 年折旧率20％ 办公家具： 折期5年 年折旧率20％ 工厂建筑： 折期50年 年折旧率2％ 机动车辆： 折期10年 年折旧率10％ 店 铺： 折期20年 年折旧率5％ 练习18习题1答案：

秋莲的洗染店6年陆续投入资金65000元，她应该按设备五年折旧方式，每月从利润中提取折旧费，这笔钱只能用于设备更新不能移作他用。而她把经营利润和折旧费拿出来买新车、付高额学费，致使维持经营的资金连断裂，出现经营危机。 折旧的计算公式：

月折旧额 = 原值÷（折旧年限r12）= 年折旧÷12

请大家翻到《创业计划培训册》第42页看黄亮和燕的创业故事（二十四） 预测折旧费。 工具和设备清单： 名 称 数 量 106 / 142

单 价 总费用（元） . . 交通工具清单： 名 称 数 量 单 价 总费用（元） 办公家具和设备清单： 名 称 数 量 单 价 总费用（元） 请参考上述表格做85页练习17,列出自己的固定资产项目。 固定资产概要（将1、2、3容汇总） 项 目 合计 价值（元） 年折旧（元） 请做86页题计算自己的折旧。

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再翻到《创业计划培训册》第43页看黄亮和燕的创业故事（二十五） 预测一件工艺品的成本。

➢ 单位产品成本＝总成本÷产品产量

➢ 产品单价＝单位产品成本×（１＋利润率％） 如何计算单位产品的成本价格？ 1、 列出“固定成本”项目（35页）, 2、 计算出折旧费。(42页)

3、 列出与产品相关的支出项目（43页） 4、 变动成本加折旧构成批量产品总成本。 5、 总成本除以产品数量即是单位产品的成本。

请大家翻到《创业计划培训册》第88页来做练习18：《习题2、3学习更多有关折旧、成本和价格的知识》。 竞争价格法：

在定价时，除了考虑成本外，还要了解一下当地同类商品或服务的价格，以保证你的定价具有竞争力。

PS：要比较同类价格。不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。

请大家翻到《创业计划培训册》第44页看黄亮和燕的创业故事（二十六） 价格比较。 要同时用两种方法来制定价格： ➢ ➢ ➢

业主要严格核算产品的成本，保证你的定价高出你的成本。 随时观察竞争者的价格，以保证你的价格有竞争力。 用竞争对手的出厂价和自己的出厂价作同类比较。

PS：在4P计划里，你的企业初步确定了产品价格，而在这一步里你要更准确地制定销

售价格。在做定价时，有一件事对你来说可能是难以预料的，即你的竞争对手对你

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这家新生企业的反应。有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。他们也许会压低价格，使新企业难以立足。所以即使你的企业计划做得很完备，也总会面临一些意外的风险，你要有思想准备。

请大家翻开《创业计划培训册》第页做练习19：《制定你的产品或服务的销售价格》（记录你的企业的产品或服务的销售价格。） 预测销售收入：

在第三步预测了每月的销量，本步要根据销量算出销售收入数额，这关系到： 1、 《销售和成本计划》、《现金流量计划》前提数据。

2、 是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。 3、 也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。

预测销售收入的步骤：

1、 列清单：列出你的企业推出的所有产品或产品系列、或所有服务项目并进行归类。 2、 预测销售量：预测第一年里每个月你期望销售的每项产品的数量，它来自于你所做的市

场调查。

3、 定价：为你计划销售的每项产品制定价格。

4、 计算月销售额：用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。

请大家翻到《创业计划培训册》第45页看黄亮和燕的创业故事（二十七） 预测销售收入。通过故事的学习来做《创业计划培训册》第90页的练习20：《你预期的销售收入》（预测你自己的销售收入。）

PS：预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分。大多数人都会过高估计

自己的销售，因此，你在预测销售时不要太乐观，要际。千万要记住，在开办企业的头几个月里，你的销售收入不会太高。

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为什么要制定销售和成本计划？

制定销售和成本计划，可以掌握企业的实际运转情况，清楚企业是否有利润，使你既看到销售也看到成本，并知道否在赢利。如果赢利，就继续做下去（继续做计划）；如果亏损，需要与时弄明白哪个环节出了问题，调整后重新做计划。制定销售和成本计划非常重要！

相关概念与公式：

毛利润＝含税销售收入－企业的经营成本（总成本） 净利润＝含税销售收入－与附加税费－总成本 净销售收入＝含税销售收入（毛收入）－ ＝含税销售收入 ÷ (1＋税率) 应纳=净销售收入×率 计算成本原则：

直接费用直接计入：料、工、费 间接费用分摊计入：开业、保险、促销等 固定资产计提折旧：不同物品，不同折旧率 缴纳给国家和地方的税费都不许打入成本! 个人净收入：

个人净收入＝毛收入－税费－企业成本－个人所得税 毛收入＝含税销售收入

税费＝＋城市建设维护税＋教育费附加 城建税＝应纳×1% 教育费附加＝应纳×3％ 企业成本＝企业各项经营成本

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个人所得税＝（业主工资＋利润）×税率 个人所得税：

请大家翻到《创业计划培训册》第45页看黄亮和燕的创业故事（二十八） 销售和成本计划，通过故事的学习来做《创业计划培训册》第91页练习21：《学习更多有关销售和成本计划的知识》（你将学到更多有关制定销售和成本计划方面的知识。）和《创业计划培训册》第93页练习22：《你的销售和成本计划》（制定你的销售和成本计划。） 为什么要制定现金流量计划？ ➢ ➢ ➢ ➢

显示每月的现金流入和流出量； 保持企业充足的运营能力； 防止出现现金短缺的致命威胁；

计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防措施加以补救。 制定现金流量计划-----按销售额预测 现金就象是使企业这台发动机运转的燃料。

现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业，预测现金流量计划将帮助你的企业保持流足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。 请大家翻到《创业计划培训册》第47页看黄亮和燕的创业故事（二十九） 现金流量计划，通过故事的学习来做《创业计划培训册》第94页练习23：《学会更多现金流量计划知识》（学会更多看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。） 数据关系提示：

可支配现金=月初现金＋销售总收入＋贷款＋业主投资

现金总支出=采购＋工资＋营销费用＋保险＋维修费用＋煤水电费用＋贷款本息＋固定

资产支出＋……＋其他费用支出

月底现金=可支配现金－现金总支出

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月底现金=下月月初现金

创业故事（二十九）现金流量计划额金份月目项20345-3716377111300742387625579563614310016883600503020716009919080035085806005030201022291908004136580600503020112856991908004758060050302012合计现金流入现金流出月初现金 现金销售赊账销售销售总收入贷款业主投资可支配现金现金采购赊账采购工资营销和促销保险费维修费电费电话费设备购买工棚台子工具晾晒架开办费贷款本息附加税费个人所得税现金总支出月底现金17001700150-696.5238.770238.5238.5715.50000388.5191452900050502403030202020040050397299795917491.9E+07000022522880580580600503020600503020348497870.596916.51908147870017005392580478560050302042005002403002002001200400350503020120035015501085150-696.5390-3714872551183503128097212801600128022281280285612803484135.410.7512801237112 项目 2月 月初现金 现金销售 赊帐销售 销售总收入 业主投资 可支配现金 现金采购 营销和促销 项目 保险 维修 工资 电/ 设备采购 工棚/台子 月份 2月 3月 4月 5月 6月 240 0 0 0 30 30 30 30 0 0 0 600 20 20 20 20 200 1200 112 / 142

0 477/2= 1700 1700 月份 3月 4月 5月 6月 150 -696.5 -371 255 238.5 477 636 795 0 238.5 477 636 238.5 715.5 1113 1431 0 0 0 0 388.5 19 742 1686 145 290 387 483 50 50 50 50 12月 3484 9 9 1908 0 5392 580 50 总计 12月 0 30 600 20 总计 . . 采购工具 开办费 现金总支出 月底现金 350 1550 150 400 1085 -696.5 390 -371 487 255 1183 503 1280 4112 从黄亮与燕加工场的现金流量计划表中看出： 1、 三月、四月出现现金流量的短缺。

2、 三月份短缺约700元，看来投入1700元解决不了问题，要准备借钱！

3、 12月份月底现金为4112元。但并不是利润，有头三个月未领工资需补1800元，只能剩

下4112-1800=2312元。

4、 请创业学员注意,每个月月底现金即为下一个月的月初现金。

通过准备现金流量计划,时常确定自己的流动资金需求。 黄亮和燕给我们的启示：

黄亮和燕马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头两个月现金短缺，最多的时候是三月份，缺口696.5元。其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。

另外，也没有预计到赊销占用的资金.

另外从表上看年底有现金4 112元，但不全都是利润。其中含头3个月未领的工资1 800元，以与来年初应交纳的税金（1元+附加税费35.元+个人所得税410.75元）总共是3137.39元。

通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现金经营的困境。

通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现金经营的困境。

请大家翻开《创业计划培训册》第94页做练习23：《学会更多现金流量计划知识》（学会更多看懂现金流量计划和制定现金流量计划方面的知识。）

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现金流量计划制定的困难？ 赊帐销售： ➢ ➢

营销计划决定部分赊销；

赊帐不计入当月现金流量计划，影响了现金的回笼。 赊帐采购： ➢ ➢

部分支出先赊购，后付现金； 赊购支出的记录会出现在以后的月份。 “非现金”费用: ➢ ➢

企业某些费用是“非现金”的； 如设备折旧不再现金流量计划。

现金流量计划与销售和成本计划的重要区别： ➢ ➢ ➢

折旧不包括在现金流量计划，却包括在销售和成本计划中。 贷款本金不包括在销售和成本计划。却包括在现金流量计划中。

销售收入现金流量计划只写当月收到现金的销售记录，无赊记。而销售和成本计划只要当月有订单，包括赊帐和现金都要写上销售记录。 ➢

贷款利息两个表都包括。

请大家翻到《创业计划培训册》第96页来做练习24：《你的现金流量计划》。 自检计划书中的数据关系（一）：

1、 第4页中“价格”栏中“销售价”与10页表中“平均单价”一样。

2、 第4页“地点”中的“租金或建筑成本”与第9页“其它经营费用”中的“租金”数字

一样。

3、 第5页中“促销”栏中金额合计与第9页、11页、12页表中的“营销费用”数据一样。 4、 第5页中业主或经理工资中的数据与第9页下表中的“业主工资”、第11页、12页表中

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“业主工资”数据一样。

5、 第6页“员工工资”与第9页、11页、12页中的“员工工资”数据一样。

6、 第6页“企业将获得的营业执照、许可证”中合计数据与第9页、12页“注册登记费”

数据一样。

7、 第6页“保险”“纳税”数据与11页“税费”、12页“税金”一样。 8、 第8页最下面“年折旧合计”与第11页“折旧费”合计栏数据一样。 9、 第8页“固定资产和折旧概要”中的价值“合计”数，与12页表中“设备”数一样。 10、 第9页下表中“公用事业费”“维修费”与第11页、12页中的“公用事业费”数据一

样。（注意：公用事业费是水、电、、招待费等的总称，是经营活动中一定要有的支出，不可空缺） 11、 第12页中：

销售总收入＋业主投资－现金总支出合计＝12月份月底现金 12、 第11页“登记注册费” 和“折旧费”要分摊到12个月中。

13、 第10页“销售总收入”数据与11页“含流转税销售收入”、12页“现金销售收入”数

据一样。

14、 第11页表中“原材料”中数据与12页“现金采购”中数据一样。 15、 第12页中“保险费”、“登记注册费”、“设备”不能分摊到各个月。

资金来源和怎样申请贷款？ 企业资金发展的三个阶段：

第一阶段是“人找钱”。资金原始积累时期，到处找钱。

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第二阶段是“钱找人”。当积累了一定资本，随着品牌和知名度的提高，钱和机会就会

找上门来。

第三阶段是“钱找钱”。这是做生意的最佳状态。信用有了，实力有了，经验和能力有

了。靠知识、智慧赚钱，知识能够带来财富，智慧能够创造财富。

资金来源的一般渠道？ 1、 从朋友或亲戚处借钱

从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法。但是，一旦你的企业办失败了，亲戚朋友会收不回自己的钱，而伤了感情。因此，你要向他们说明借钱给你具有一定的风险。为了让他们了解你的企业，你要给他们一份你的创业计划副本，并定期向他们报告创业的进展情况。

失而复得的钱，失而复得的朋友 2、 从供货商处赊购

在制造业中，可以从供货商那里赊一部分账。不过，这也不容易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后，才会为你提供赊帐 3、 从银行或其他金融机构贷款

银行贷款 四种： 抵押贷款 信用贷款 担保贷款 贴现贷款

向银行贷款时，有严格的条件和审查程序：

银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以与公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的

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贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门贷款是不易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。 特别提示：

向银行或金融机构借钱： ➢ 需要抵押物

➢ 抵押物高于贷款数额 ➢ 抵押物有现金价值

➢ 到期不还贷，抵押物即拍卖变现 ➢

生活用房银行一般不抵押。 提高贷款机会的五个步骤： 1、 提前约见

2、 准备回答关于企业的问题 3、 多准备几份创业计划书

4、 准备回答个人信用和企业资产方面的问题 5、 询问何时能够对你的申请作出答复。

申请被拒绝常见的五个原因： 1、 创业构思风险太大 2、 没有足够的抵押担保品 3、 贷款理由不清楚或不能接受

4、 不自信、不乐观、不投入，目标不实际 5、 没有准备完整的计划书。

资金有多少来源？(头脑风暴法)

储蓄 向亲朋借款 贷款 赊帐采购 117 / 142

租赁设备 收预付款或定

来料加工. .

金 合作融资 减免优惠 拍卖闲置物 公益赞助 按揭贷款

请大家翻到《创业计划培训册》第50页看黄亮和燕的创业故事（三十） 借钱，请大家翻到《创业计划培训册》第97页来做练习25：《筹集你开办企业所需的资金》。 理财博士彦斌教人们“理财五个一”： 1、 一生恪守量入为出. 2、 不要透支让债务缠你一生。

3、 永远不要想一夜暴富，天上没有馅饼。 4、 一夫一妻一个家庭,离婚是最大的破财。 5、 做好一项投资，一招鲜，吃遍天。

游戏模块Ⅰ：

在游戏模块Ⅰ中，将让我们有以下经历和实践：     

基本企业周期（进钱，出钱） 做出财务决定 管理现金流动 需要做簿记 应对风险

游戏主要角色和道具：

1、 场景：银行：（放贷、储蓄、支出）

玉的收购店：收购帽子80元/顶 纲的批发店：卖帽子原材料40元/顶

2、 诚信超市

3、 储蓄盒：用于分配和储蓄货币（考虑安全性） 4、 购物显示卡“我们买了哪些东西”

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5、 企业周期图：控制每日的活动 6、 薄记表：计算自己的损益状况

7、 货币：1、10、20、50、100、500（六种面值） 8、 场景卡

9、 还钱期转盘：钱会还吗？ 10、 计时器（沙漏） 11、 骰子 12、 做帽子的纸 13、 漫画

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产品：

标准帽的制作步骤： 1、 取一原材料 2、 将底边折叠2厘米 3、 将纸的两侧对接

4、 将一侧插入另一侧的折边中。

使用空白纸做产品的原材料。其尺寸

必须是A6，即标准A4纸的四分之一。由扮演制造商的小组去纲批发店购买原材料并制作成标准帽子或旅游帽。 购买和制作价值将打入原材料以便在出售成品时获利。 游戏中的漫画人物： 角色1

大富豪钱潇热爱企业。对于将所有的时间和金钱投入到企业,她从不感到厌烦。她不愿将时间和金钱花在家庭上。 角色2

存钱迷守不愿冒风险。他宁愿将其所有的钱储蓄在安全的地方。他过分谨慎，结果是他的企业永不发展。 角色3

自私鬼财对待企业的态度是似乎所有的钱都是他自己的工资。他并不储蓄，但是他用挣来的钱去进行个人消费。他不做簿记，因此他不知道企业的运转情况。 角色4

聪明的聪认真地考虑企业的发展，他投资于企业以便企业能够发展，进行储蓄以便在出现意外的开支时企业不会破产,很小心而不会入不敷出 操作容说明：

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➢ ➢ ➢

发贷款：每组160元、利息25%、当月29日还本息200元。 还房租：每月27日，100元。 学员与分组：红、蓝、绿三组

按照下列说明在指定的每一天开展活动：

➢ ➢

周一：各组从纲的批发店购买原材料，每份40货币单位，货到付款。

周二：各组生产帽子。同时还使用场景卡，从第三周开始一直用下去。如果哪个小组按照场景卡出借资金，该组就要推动轮转。

➢ ➢ ➢ ➢ ➢

周三：各组向玉出售其产品。玉为每个有质量保证的产品付80货币单位的现金。 周四：各组收回所有欠款。 周五：各组定计划。

周六：周六是购物日。所有东西都从迈克超市购买。 周日：各组于周日休息。 开始游戏,第一个容：

➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢ ➢

演练：只按一周时间进行，（到8号周四为止） 三个小组分别扮演三个人物：

大富豪钱潇、存钱迷守、自私鬼财 学员讨论：

大富豪钱潇：这种行为对家庭产生的影响。

存钱迷守：这种行为对其企业的长期发展产生的影响。 自私鬼财：这种行为对其企业的长期发展产生的影响。 第二个容：

➢ ➢

进行一个月的操作。 每个小组扮演聪明的聪。

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开始玩模块，第一天，每组都得到160货币单位的贷款。在29日要偿还这笔贷款和利息。还款总额为200货币单位。各组从租房开始运做并于27日付100货币单位的租金。 ➢ ➢

周一：各组从纲的批发店购买原材料，每份40货币单位，货到付款。 周二：各组生产帽子。同时还使用场景卡，从第三周开始一直用下去。如

果哪个小组按照场景卡出借资金，该组就要推动转轮。

➢

周三：各组向玉出售其产品。玉为每个有质量保证的产品付80货币单

位的现金。

➢ ➢ ➢ ➢

周四：各组收回所有欠款。 周五：各组定计划。

周六：周六是购物日。所有的东西都从城信超市购买。 周日：各组下周日休息。 小组评估： 1、 销售

1.1. 每组卖出多少顶帽子，赢利是多少？ 1.2. 哪一组赚的钱最多，为什么？ 1.3. 做出哪些决策？结果如何？

教训：低生产意味着低销售，低销售意味着低利润。 2、 分配稀少的资金

2.1. 各组扮演的哪个漫画角色最像？ 2.2. 企业和家庭的开支分配合理吗？ 2.3. 在真实的生活中你如何去做？ 2.4. 各组在诚信超市花了多少钱？ 2.5. 他们买的是必需品还是奢侈品？

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2.6. 如果你不买必需品会出现什么情况？

教训：家庭开支要与你自己的钱数相符而不是要用企业的钱。 3、 簿记

3.1. 簿记是否有助于说明各组的业绩？ 3.2. 有任何记录吗？

教训：簿记有助于分析企业的业绩，吸取教训并采取正确的行动。作计划时需要参考各

种记录。

4、 场景卡

4.1. 各组如何应对突发事件？

4.2. 哪一组把钱借出去了？钱还回来了？

4.3. 一个小组在寻求他人帮助时遇到困难了吗？如果没有遇到困难，为什么？教训：如果你

没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你不会再损失更多

的钱。合作，你的出借行为，把钱放到银行。

5、 学员需要讨论的其它问题

5.1. 一个成功的企业人士有哪些特点？

5.2. 将“企业问题和家庭问题”分开为什么重要？ 5.3. 在创办企业之前未来的企业主应该做哪些事情？ 5.4. 为什么“企业计划”对于创办企业很重要 ？

经验：灵活运用。 第八步小结：

1、 准确计算出企业提供的产品或服务的成本。 2、 根据市场价格信息与成本制定出销售价格。 3、 预测销售收入。

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4、 作出销售成本计划。 5、 制定现金流量计划。 6、 游戏总结   

销售：低生产意味着低销售，低销售意味着低利润。

分配资金：家庭开支要与你自己的钱（工资）数相符而不要用企业的钱。

记帐：记帐有助于分析企业的业绩，吸取教训并采取正确的行动。作计划时需要参考各种记录。   

如果你没有积蓄，当你遇到意外支出的情况时，你不会损失更多的钱。（场景卡的容） 合作你的出借行为，把钱放在银行（场景卡容） 稳定现金流在企业中的重要性。

第九步 判断你的企业能否生存

一、 教学目的：

1、 利用前面八步学习的收获，结合创业者自身的条件写出“创业计划”并加以评估。 2、 制定一个付诸实践的行动时间表去贯彻创业计划的意图。

3、 告诉创业者，要不断学习，以提高业主的管理、财务、市场营销诸方面的能力。

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二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容

创业者要对所有信息进行综合分析，再度判断你的企业构思成功的把握有多大，最后决定是否应该创办企业。 一、 先完成你的创业计划

你的创业计划必须非常详尽，我们把创业计划包括什么容告诉大家，提供一个创业计划的本。 (一) 创业计划大纲 1、 创业计划的六大容： 2、 创业计划大纲结构： ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩

企业概况 计划作者个人情况 市场评估 市场营销计划 企业组织结构 固定资产

营运资金（流动资金） 销售收入预测 销售和成本计划 现金流量计划

(二) 重点提示

请学员看创业计划

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1、 企业概况

创办企业经营方向的简要概括： ① ② ③

主要经营或服务的围描述； 有关计划性的述； 所属行业。

2、 创业计划作者的个人情况 ① ② ③

以往的相关经验（包括时间）； 教育背景、所学习的相关课程 合伙者与合伙协议。

3、 市场评估 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦

目标客户描述；

市场的容量/本企业预计市场占有率； 市场容量的变化趋势； 竞争对手的主要优势； 竞争对手的主要劣势； 相对竞争对手主要优势； 相对竞争对手主要劣势。 竞争对手比较分析可以列表： 序 分 析 项 目 竞争对手1 竞争对手2 竞争对手3 本企业对策 1 产品或服务优缺点 2 销售或服务对象定位 3 经营区域与市场份额 127 / 142

. . 4 价格水平 5 销售渠道 6 经营特点 7 员工素质 …… 4、 市场营销计划

制定营销计划从产品、价格、地点和促销等四个方面着手。 ①

产品

产品的容、特征：产品特征包括“质量、尺寸、包装、备件、维修等。 服务产品容、特征：态度、效率、质量、安全等。 ②

价格

预测你的成本、分析竞争对手的价格，明确自己的成本价，确定销售价。 ③

地点

选址与理由、分销方式与理由。 ④

促销

人员推销、广告、公共关系、营业推广与促销费用。

5、 企业组织结构 ① ② ③ ④ ⑤

企业性质 拟创办企业名称 员工安排

企业的经营执照、许可证和特许 企业的责任

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如果是合伙企业有必要准备一份书面合作协议，明文规定各自的责任和义务。 协议条款 出资方式 出资数额与期限 利润分配和亏损分摊 经营分工、权限和责任 合伙人个人负债的责任 解散清算 6、 固定资产 ① ② ③ ④

工具和设备； 交通工具； 办公设备；

固定资产折旧明细。

7、 营运资金 ① ②

原材料、包装材料； 其它经营费用。

8、 销售收入预测——12个月 9、 销售和成本计划 10、 现金流量计划

创业计划可以按教材所提供的创业计划本逐项填写，也可以分章节以书面形式表达，必要时可按放贷机构要求的格式撰写。 请专家审核计划书 审核方包括： 有关部门。

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有经验的咨询顾问

会计师、银行家、律师等专业人士。 一些协会的代表。

工商管理院校和培训机构的教师。 二、 你可以开办企业吗？

创业计划已完成，考察你是否做好了开业的准备。

(一) 考察的方法是进行创业者、企业、资金、创业计划等四个方面的评价。

请回答下列问题： 1、 你能全身心的投入创业吗？ 2、 你熟悉业务或有经营管理能力吗？ 3、 你的企业能盈利吗？

4、 你有足够的启动资金（包括可能获得的贷款）吗？ 5、 你的创业计划请专家反复审核过，并切实可行吗？

请创业者注意：

创业计划是帮助你做创业的纸面测试，其次它将是你创业途中的指南。创业过程中要办的事又多又杂，要分清轻重缓急。为此一定要制定一个行动的计划。它将帮助你约束自己，规定在什么时间、在什么地方办妥什么事情。目标+期限=成功 (二) 实施创业计划需明确的三大目标和做好相关工作准备

目标1 筹建目标：制定开办企业的行动计划 我企业将于××××年××月××日正式成立 ① ① ②

月 日 完成市场调研任务； 月 日 拟定创业计划；

月 日 实现企业选址考察（多选几个）；

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③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨

月 日 落实启动资金； 月 日 接通电、水、等；

月 日 营业场所准备或装潢完工； 月 日 完成企业注册登记手续； 月 日 购买设备、工具； 月 日 招募员工、办理保险； 月 日 开展营销、建立分销渠道。 目标2 以收抵支目标

经营开始后于××××年××月，我的当月收入将能清偿当月费用支出。若六个月没有实现这一目标，应从加强宣传攻势，推出更有力的营销策略，或者重新思考经营在市场的接受情况和发展潜力。

目标3 利润目标

在第一个经营年度里，我计划实现×××××元的利润（按月拟定）。

月份1234567101112 营业额 成 本 利 润

必须以收抵支，知道利润是多少？ 做136页 练习38: 完成你的行动计划

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课堂上做，小组讨论。 做计划书的意义： 成长是一种美丽的痛！ ➢ ➢ ➢ ➢

由模糊到清晰的感觉

理清数据关系等于建立脑海中的财务系统 反复修改数据等于调整策略 否定错误的方案等于避免了亏损

第九步小结：

1、 完成一份创业计划，也完成了对一个业主的全程训练。

2、 权衡利弊你的计划所包含的全部信息是否已支持你去开办企业？如果可行而且计划经斟

酌、修订还做出了行动计划，就祝你成功！

第十步 开办企业

一、 教学目的：

1、 给创业者“点火、泼水”，消除认识上的误区，树立正确理念，给创业者以信心，帮助

创业者做好充分的精神准备。 2、 让创业者懂得日常的经营管理事务。

3、 明确要经营好一个企业，业主须不断提高企管能力、不断改善经营。 二、 教具：多媒体、白板、挂纸等

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三、 教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学 四、 授课容

一、 企业的日常活动

分配管理员工的工作；购买原材料/服务；控制生产；控制生产成本；制定价格；为客户提供服务；做业务记录；组织办公室工作等等。 思考：不同企业的工作有哪些侧重？ 不同类型企业的日常业务：

零售商店：销售 采购存货 记帐 管好店员

服务行业：招揽生意 完成服务任务 管好员工 采购材料 制造企业：接定单 核实生产能力 安排生产 监控质量 1、 监督管理员工     

建立团队意识； 重视员工培训； 业绩与效益挂钩； 重视劳动保障； 做员工的表率。

2、 购买存货、原材料

零批商、制造业、服务业等所有企业都买进卖出。

慎重采购原料和选择服务可以：降低成本、提高利润。 不要依赖一个进货商；

对进货商要分析价格、信誉、质量信息。 3、 控制生产

制造业、服务业中的生产管理决策包括：

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（1）生产什么？ （2）何处生产？ （3）何时生产？ （4）如何生产？ （5）生产数量？ （6）生产质量？

目的是合理组织企业生产，为客户提供保质保量的产品。 生产过程的连续性；生产过程的比例性； 产生过程的均衡性；生产过程的适应性。 4、 为客户提供服务

与客户交往、接待方法、谈判技巧、接送货物礼仪规、售后服务质量承诺等。 5、 促销管理

广告宣传：电视、杂志、报纸、橱窗、 广告牌、传单进行产品介绍……

公共关系：通过机构、社会团体、社会名流、专家学者来介绍、报道、宣传本企业

和产品；

➢

营业推广

赠品、优惠券、现场展示、附送礼品、交易折扣、津贴、展览会、交易会、竞赛等。 ➢

人员推销

直接与潜在客户接触，以谈话方式开始到示和表演，达到推销目的。 6、 控制成本

做好簿记：

第一要符合税务部门的要求，第二可以与时了解自己的经营状况。 控制容：

回顾预算，分析现金流量的差异情况并予以重视； 根据实际修改预测和盈亏平衡点； 选择最适宜的员工留在企业；

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分析企业管理费用，如员工打问题，自己交通费，银行利息与手续费； 采购成本分析等。 7、 制定价格

根据新的盈亏平衡点，结合市场价格和需求情况调整销售价格。 (1) 许多业主不懂成本与价格关系

(2) 制定价格之前须先摸清成本，否则无从知道企业是盈利或亏本。 8、 做好业务记录目的是掌握业务变化规律，控制经营 (1) 做好业务记录的重要性

(2) 多数小企业都请不起全时会计，业主应采用一种简单的方法记帐： 9、 组织办公室工作

办公室包括企业经营过程中各部门的专项工作，这时必须有各岗位职责和考核标准，其目标是保证企业的正常运营和持续发展。 (1) 办公室是你的：信息中心和工作场所。 (2) 办公室应有：

A、 你搞好管理所需的办公用品、设备。 B、 带醒目企业标志的办公文具。 C、 一个接待顾客和来访者的场所。 10、 关注竞争对手

对创业者而言，“不进则退”。创业如果不积极进取，想维持现状，创业成功就只能是幻想。创业者面对的是复杂多变的环境，市场在变化、科学技术在变化、竞争对手在变化、信息传播方式在变化、人们的思想观念在变化，顺应变化已成为企业生存的必备条件。因此，作为创业者，学习和创新是生存与发展的原动力。 二、 下一步做什么？

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开业一段时间后（一般三个月到半年），就会从经营中发现开以来的变化，概括地讲不外乎三种情况：

(1) 经营顺利，达到了预期的销售目标，市场前景看好，而且企业竞争力表现强劲。业主有

加速发展企业的愿望。

(2) 经营情况如预期的那样，生存没有问题。希望有所改善。 (3) 业绩很差，市场份额萎缩，前途堪忧。如何应付面临的危机呢？

请学员自由发言讨论。并由教员作讨论总结，同时向学员讲述培训后继续支持服务的办法。

现代企业良好运行的五大原则： 1、 企业的理财能力要大于筹资能力. (1) 利润最大化

(2) 销售中回款是第一要务(赊销警戒线) (3) 商品生命周期不同阶段采用不同的营销策略

2、 企业的销售功能要大于制造功能.先开发市场再考虑产品

3、 企业的无形资产(声誉、形象、商标、营销网络)要大于有形资产（设备、产品等） 4、 法制力量大于人治力量 5、 人力资本要大于实物资本。

游戏模块Ⅱ：

回顾游戏一 (谁?干什么?目标?) 介绍游戏的角色和道具： 1、 游戏的参加者：

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亲爱的小业主们：

2、 介绍游戏使用的道具： 

企业循环图：纵向有五周，实质运作是第二周。横向有七天不同行为。（模

块Ⅰ销售对象只一家、模块Ⅱ销售对象有两家）



供求指示图：使用对象是零售商，一周时间中，上一行数字是销售数量，

下一行是帽子单价。零售商发布信息时使用。

   

纸币：1元、10元、20元、50元、100元、500元。 记帐卡 赊销市场

储蓄盒：资金的使用分类。

3、 游戏介绍：

向学员说明该模块不再使用诚信超市和情景卡。

将学员分成三组：红、蓝、绿组。只有红组是零售商，蓝、绿两组为生产标准帽。 帽子的生产要根据市场需求来进行。演示供给和需求指示图的使用方法。如果帽子的零

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售价高，市场需求就会降低。反过来，如果帽子的售价低，市场需求就会增加。零售商使用供给和需求指示图比较频繁，让零售商进行练习来理解这一市场概念。

对帽子的需波动的。进一步解释该镇的居民在每个月的17日领工资。这意味着该镇居民在第四周钱比较多，在第五周也还有一些钱，而在发薪日之前的一周则是身无分文，这就意味着在第三周市场对帽子的需求最最低。

制造商向玉收购店、红组或者赊销市场销售自己的产品。与这三个顾客打交道的方法各不一样。在游戏模块2中，玉每周只从每个制造商那里收购3顶质量合格的帽子。她将拒绝收购质量不合格的帽子。她的收购价是每顶80元。

制造商还可以把自己的产品卖给红组。但是两个小组必须就产品的质量、销售数量和价格进行谈判，并达成协议。

同样，制造商还可以把产品卖给赊销市场。该市场对帽子的收购不限量，每顶的收购价格是90元。然而，制造商必须转动“钱会还吗？”指示图上的轮盘来决定他们是否能够收回货款，以与收回多少货款。 各组每日的活动 ： ➢ ➢ ➢ ➢ ➢

星期一：制造商从纲批发店购买原材料。 星期二：制造商生产标准帽。

星期三：制造商销售帽子，零售商购买帽子。 星期四：零售商销售帽子，然后制造商回收货款。

星期五：各组做计划。零售商必须在悬挂的供给和需求指示图上确定下周

的市场状况。

➢

星期六：各组支付60元工资和50元薪金，包括该月第一个和最后一个星

期六在。

➢

星期天:各组休息。

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游戏结果说明：

1、 各组说明本组月计划中的：月销售金额、产品数量、获取的利润额。 2、 各组公布本组实际运作的：月销售金额、产品数量、获取的利润额。 3、 每组说明：企业经营计划与实际数据差异的原因。

分享：

1、 请制造商说明： ➢ ➢ ➢

如何与零售商谈判？如何签订的合同？ 制造商之间存在哪些有效合作？ 为什么一个制造商要比另一个盈利更多？

2、 请零售商说明： ➢ ➢ ➢ ➢ ➢

面对波动的需求如何制定销售战略？ 使用供需指示图的目的？（三点） 与制造商之间的沟通合作是否有用？ 每周获得最佳价格了吗？ 利用第四周的潜在优势了吗？ 讨论问题： 1、 销售

1.1. 实际销售和计划销售相比是什么情况？两者之间为什么不同？ 1.2. 实际销售帽子的数量与计划之间有何不同？

了解供需关系很重要。对你的产品有需求才能形成销售。制定任何计划都必须考虑有关市场的准确信息。 2、 制造小组

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2.1. 市场上存在哪些机会?如何充分利甩这些机会?

2.2. 如何与零售商谈判，是否签订了合同，合同是否得到履行? 2.3. 在制造商之间存在哪些有效的合作?

2.4. 什么影响了企业业绩 (赊销、书面合同，等等)? 2.5. 为什么一个制造商比另一个赢利更多或损失更大?

与企业合作伙伴建立良好的关系能够改善你的企业。在企业中与方方面面沟通是一个重要工具。合同有助于推动进程。当问题出现时，合同还能保护你。 3、 零售小组

3.1. 零售商面对波动的需求如何制证销售战略?

3.2. 在制订战略之前，他们是否在现实的基础上查明每个制造商的生产量? 3.3. 如何与制造商谈判?是否签订了合同，合同是否得到履行? 3.4. 与制造商之间的沟通和合作是否有用?

3.5. 零售商每周都获得最佳价格了吗?是否充分利用了第四周的潜在优势?为此日的存货了

吗?

谈判和签定合同是你控制在波动的市场上发生意外事件时的重要方法。在企业中，有效的谈判是重要的工具，它可以帮助你达到企业的最佳效果。 4、 其他问题

4.1. 谁承担风险，承担风险对业绩产生何种影响? 4.2. 各组是否正确地进行簿记，簿记有哪些帮助? 4.3. 是否利用成本计算做出价格决定? 4.4. 分工和团队精神是否有助于企业业绩? 4.5. 下个月哪些小组有资格获得银行贷款?为什么?

创业是艰辛的，创业是痛苦的，创业是有风险的，创业路上有很多是未知的，但创业也

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是最伟大的事业。

经营好企业的唯一办法：业主不断学习，完善自身素质,提高经营能力。 终身学习才能可持续发展 学历代表过去 能力带表现在 学习力代表未来

学习是唯一能够带来持续产出的投入！

第十步小结:

从“想当老板”到“要当老板”，学习之后认为自己“能当老板”，并且向着“当好老板”一步一步向前走去。回顾一下这十步的历程： 第一步：自我评估，我能创业吗？

第二步：办个什么企业呢？要有一个好的构思。 第三步：市场容纳我办办的企业吗？评估你的市场。 第四步：企业的人员和组织。 第五步：选择一种企业的法律形态。

第六步：认真考虑我当老板的法律环境和你的责任。 第七步：预测启动资金需求。

第八步：这个企业能钱赚吗？制定合理的价格，预测销售收入，制定销售和成本计划。 第九步： 作个计划再考察考察，行的话，就全身心地去实践。 第十步： 判断你的企业能否生存：开办企业。 游戏模块总结：

1、 模块Ⅱ比模块Ⅰ更高级：模块Ⅰ是让参与者了解基本企业的概念和周期，是用于意识培

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训。而模块Ⅱ是让参与者了解成本利润、价格与销售等企业的需求与供应。 2、 要掌握模块Ⅱ以下学习要点： ➢ 市场的供应和需求 ➢ 如何为盈利而给产品定价 ➢ 高级簿记

➢ 销售技巧和谈判艺术 ➢

为竞争而保质量

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