从商家促销怪招上分析促销活动的有效策略

从商家促销怪招上分析促销活动的有效策略

【摘 要】：近些年来，商家企业的促销陷入”怪圈”，只求所谓的”标新立异”，想通过一些另类的，甚至是不着边际的活动吸引人，结果由于不讲究促销活动的定位与策略，花了大钱打水漂，效果不尽人意，严重地还损害了企业品牌。文章通过分析商家促销怪招的主要表现形式及效果评价、商家促销怪招的实质解读基础上提出有效促销活动的策略。

【关键词】：商家企业; 促销怪招; 促销策略

近几年来，商家愈演愈烈的促销”怪”招短暂地吸引了眼球,但是不能有效地提升产品的销售量，有的甚至适得其反，由于促销的恶俗大大降低了公司的品牌价值。文章将分析商家促销怪招的主要表现形式、效果评价、商家促销怪招的实质，提出有效促销活动需要具备的策略。

一、商家促销怪招的主要表现形式及效果评价

提到商家促销，一般人们就会想到降价、打折、买赠、抽奖、优惠券、贵宾卡，然后就是请明星、活动造势、户外展销。然而，纵观目前国内企业商家促销形式，真是那句”没有做不到只有想不到”的形象写照。花样叠出，怪异程度让人瞠目结舌。以下主要从促销的性质差异作了分类：

（一）虐待型。近些年，商家开始拿顾客的健康开玩笑，患上了纯粹折磨人的”虐待促销症”，2007年10月，在北京西直门嘉茂购物中心上演了一场亲吻汽车奶嘴比赛，谁最具耐力亲吻汽车时间最长就能用1元价格得到一辆价值近7万元的汽车。

2006年北京一商场某珠宝商为促销，现场征集模特展示其新款珠宝，模特若身穿薄纱展示珠宝一小时，就能获得据称价值万元的翡翠。四五摄氏度的寒风中，不少美女上台尝试，最终夺奖的一位女士也被冻得嘴唇发紫。

此类迫使参加者挑战生理极限的促销展现的不是产品的价值，反而让消费者质疑主办方的初衷，并且与”以人为本”的精神格格不入。活动过程中，若因主办方的参赛条件而发生人身安全事故或者损害了参加者的身体健康，会使主办方陷入更加被动的地位。

（二）称斤论两型。在生活当中，蔬菜瓜果称斤论两，大家都是习以为常，但是毛巾、抹布、笔记本、不锈钢碗盆、空调、衣服、马桶、浴缸，甚至于手机、彩电、汽车，这些平常论件卖的物品，商家也给换了个”卖法”：称斤论两来卖。

2006年12月郑州丹尼斯超市笔记本论斤称0．53元／50ｇ，不锈钢盆论斤称1．99元／50ｇ，抹布论斤称1．90元／50ｇ，毛巾论斤称1．99元／50

ｇ。

2003年成都一商场推出空调论斤卖，一斤空调从5元到22元不等。1999年，广东有商场把服装按斤卖，一两5元，一件衣服100多元。2005年，温州慈湖的一家家居建材超市，各式各样的浴缸、马桶等陶瓷产品按斤卖，10元一斤。 2001年，上海一手机售商手机论斤卖，一款摩托罗拉手机44元一克，用一台精密电子秤称出它的重量（连同电池板）。武汉汉商集团2001年将超平彩电论斤卖，每斤彩电15元。2007年10月10日在在昆明汽车文化节上，一辆总重量1571公斤的汽车被称斤卖，平均每公斤63.53元，总价约10万元。

称斤论两的促销方式，如果价格跟正常打折后的价格差不多，不会吸引消费者抢购。倘若价格核算之后明显低于其他同类产品，即便是”降价”销售的另一种形式，这种方式通过价格的调整扩大了产品的目标市场，是打击竞争对手的有力武器，但是存在着极大的风险，首先是获利水平的下降，其次是品牌的下滑。企业长期使用这种促销活动的话，就会失去促销效果，因为消费者会产生观望心理。[1]

（三）恶俗型。一些商家不顾中外文化的差异，不考虑民族感情，为了抓住顾客的眼球，经常做出一些恶俗的促销方式，伤害了社会道德。

2007年2月，汕头市一家医疗器械公司明文规定，工作人员见到年长的顾客要九十度鞠躬，并且要微笑着喊”爸爸”和”妈妈”。 大厅里”爸爸”、”妈妈”声起伏不断，大多顾客对此”尊称”到很别扭，难以接受，也有一些工作人员因不接受公司规定被辞退了。

众所周知，爸爸、妈妈是世界上最纯洁的亲情关系的称呼，是不含有任何杂念亵渎的称呼。但这样人为地将爸爸妈妈的称呼外延进行扩大，将称呼的对象进行泛化，不仅是对爸爸妈妈词语本身的亵渎，而且也是对我们宝贵的亲情意味的一种抹杀和人为地风化。[2]商家店庆让”日本兵”捧场，是不尊重历史，拿国人的感情开玩笑，店庆热闹了，却伤害了市民的爱国情结。

（四）利用人民币型。2007年11月16日中午，石家庄一家酒店搞店庆活动，在店前广场鸣放礼炮，随着炮声轰鸣，彩色纸屑、一元面额的人民币、10元面额的饭店餐券纷纷扬扬地从炮筒里抛撒出去，几百名围观者纷纷上前抢”宝”。

2006年5月昆山经济开发区一家万客隆超市，为了在五一促销，使出了一个怪招说5月1日这天只要消费者手持尾号为”51”的人民币到万客隆买东西可当面值的双倍使用。消息传出后，许多昆山消费者蜂拥而来，结果超市发觉情形不对，干脆不开门了。同样的，用人民币当幸运号的还有昆明一家美容院，开业期间100块钱如果编码的尾数是66或88，100块就可以当130块钱用，如果编码的尾数是3或9，100块就可以当120块钱用。

在商言商，不可否认，现代商业社会需要一定的经营手段，但是决不需要

当空抛撒人民币这类有损法律尊严与道德规范的无聊创意。人民币作为国家法定货币，同国旗、国歌一样，代表着国家的尊严，每一个公民都应该爱护它，而不是亵渎它。《人民币管理条例》第6条明确规定：”任何单位和个人都应当爱护人民币。禁止损害人民币和妨碍人民币流通。”拿人民币开涮，吸引公众眼球，不仅不文明，而且涉嫌违法。[3] 此外，疯抢人民币当中，很容易造成踩踏，发生死伤，2007年重庆家乐福的件就是由于顾客疯抢而导致的悲剧。

（五）以”小”赠”大”型。以往商场都是买大件送小件物品，但是现在商场出现了以”小”赠”大”，这种奇怪的”颠倒式”营销方式。

2002年6月，在中关村海龙大厦，一款名为艾洁(AJ)的墨盒正在促销，海报上介绍了”买墨盒、墨水获赠艾洁套餐”的活动：凡购买5套E-013或E-014墨盒(170元／套)，可获赠EPSONC20打印机一台(价值600元)，AJ精美纯棉T恤1件(价值48元)。中发电子大厦内，一款名为DN的墨盒也正在搞”买3个墨盒，赠送一台惠普打印机”的活动。太平洋、硅谷等电子市场也有一些国内墨盒生产厂家举办”买墨盒送打印机”的活动。

2004年9月，作为国内知名品牌的拍得丽重拳出击推出买相机送微波炉的活动。活动内容是购买DC-S4、S525、DC-S6 就送128M MP3 ，微波炉，DVD机中任意一件。

根据《中华人民共和国消费者权益保》第二条、第十一条都有规定：消费者因购买、接受服务受到人身、财产损害的，享有依法获得赔偿的权利。商家以”小”赠”大”的捆绑销售，同样得为消费者保障赠品的质量，而现实中，商家赠送的产品总是价格低廉，甚至没有认证的”三无”品牌，因此商家需要承担的责任与风险更大。