我国医药行业营销渠道浅析

我国医药行业营销渠道浅析

作者：林志伟 朱洪兴

来源：《时代经贸》2013年第07期

【摘 要】新中国成立至今，中国医药产业的发展走过了艰难而又辉煌的60年。医药企业的发展从计划经济时代发展到全面开放的时代，共经历的3个阶段，各具特点。在整个行业前进的过程中，也暴露不足之处，本文通过对医药行业营销渠道的简析，提出了今后医药营销渠道的方向。

【关键词】医药销售；营销渠道；分销

随着医药行业的迅速发展，我国医药企业的规模和数量也在逐渐增大。2010年我国纳入国家统计口径的医药企业总共有6806家（含药品、器械），其中年销售额在10亿元以上的企业占了8.2%。尽管我国医药企业中规模较大的企业所占的比重较小，但是这个差距在逐年缩小。这标志着我国医药企业正朝着规模经济的方向发展，整个医药行业有着良好的发展趋势。 1.医药企业发展的历史及特点

我国药品营销渠道的发展历程大体上可划分为以下三个阶段：1949-1984年、1984-2000年、2000年至今。

1.1 第一阶段：计划经济时期的统购统销（1949-1984）

新中国成立后，计划经济格局下的医药三级批发调拨供应模式一直主导着医药市场。药品经营企业则根据国家下达的调拨计划向医院或者药店供应药品。此阶段中药品营销渠道由全国统一规划，省级以下统一管理，药品完全按计划调拨，经济由国家统一核算。整条营销渠道模式可以概括为“三级批发和一级零售”。渠道成员的数目比较稳定，性质几乎相同，制药企业、医药批发企业、医院、药店基本上都是由国家控制的。在所有的渠道成员中，制药企业占据着绝对的优势地位，批发企业处于相对优势地位，医疗机构或药店则处于相对劣势地位。药品唯一的两个渠道终端是公立医院和国营药店。

1.2 第二阶段：医药行业下放计划管理权限，医药零售市场开放的阶段（1984—2000） 但自1984年开始，国家着手对医药流通进行改革，取消统购包销、按级调拨等项规定，倡导实行“多渠道、少环节”。此阶段批发环节呈现出多样性，可以经过一级甚至多级（高于三级）批发商直接到终端。中间批发商不再仅仅是国有医药企业，民营医药企业和个体代理商不断涌现。随着终端市场的放开，涌现出大量连锁药店和个体药店。但是，医院最具有优势，药品批发公司由于掌握着大部分终端资源，其地位虽然不如医院，制药企业在渠道成员中处于相对劣势的地位。但与此同时，国家对药品的监督管理缺乏法律制度的规范约束，1998年开始，成立国家药品监督管理局，监管力度不断加强。

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1.3 第三阶段：医药市场全面开放的阶段（2000年至今）

2000年，我国的药品批发市场全面开放，药品的批发业务兴起。药品的流通有了真真意义上的营销渠道。大部分企业自身的医药公司并不能满足企业需要，于是开始由密集型分销向选择性分销转变。现在医药营销渠道一般是经由医药制造企业、医药代理商、医药批发商和医药零售店或者医院这些过程。由于在医药批发环节减少了管制，销售渠道也变得更加灵活。

2.我国药品营销渠道现存问题分析

我国目前的医药营销渠道随着市场环境的变化在不断地调整和进步，但整体上仍然很落后和混乱，主要存在以下问题： 2.1 多级分销造成渠道效率低下

医药制造企业应该从产品、市场及企业自身的各种因素进行分析，选择合适的渠道，不仅要确定渠道的长度还要确定渠道的宽度。大多数医药制造企业已经习惯使用区域多家代理制渠道模式。多个代理商由于与生产企业之间由于取得的货源与服务不平衡、范围界定不清晰等等都容易产生矛盾和过度竞争，导致效益低下。这样就加大了对渠道成员和营销人员的管理难度，增加了渠道成本。同时，随着中间层次的增多，导致信息传递的时滞和失真，很难根据市场环境的变化及时调整营销策略。 2.2 营销渠道中间费用高昂

我国传统的药品营销渠道是由制药企业—总经销商—区域分销商—经销商—终端用户这几个环节组成，整体呈现为金字塔式的结构，而且在整个流通环节链条中每一个环节都会发生费用。多级层次及交易费用的存在使得医药市场的正常快速发展受到遏制，企业的利润受到威胁，消费者的利益受到损害，严重制约着我国制药企业的长足发展。 2.3 医药产品名称管理混乱

当前药品品种繁多，但很多是“老药换新装、换汤不换药”，一药多名现象严重，助长了药品价格虚高。我国的制药企业研发能力较弱，国家也允许仿制药，国内大多数制药企业都是靠仿制国内外已过专利保护期与即将过保护期的药品为生。 2.4 医药招标采购中存在的问题

当前，我国的医药药品普遍采用招标采购制，但是医药行业为了维护其长久的高额利润，出现了一些变相维护药品高价的现象。在招标过程中，医药制造企业相互压价，导致不少药品批发企业利润空间大幅压缩，一些企业甚至为了保持原有的市场份额，即使只有微利、无利甚

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至亏损也争着投标。推行招标制后，药品的差价收益仍大部分被医院所吸取。消费者并没有真正感觉到实惠。一些地区的药品集中招标采购制度不规范，大大增加了制药企业的负担。 2.5 医药销售终端存在问题

我国医药零售终端多，但我国现阶段医药营销渠道的终端存在很多不合理因素。目前，医药营销企业销售给医院、诊所和其他医疗机构的产品占其市场份额的80%，而零售药店仅占其市场份额的20%。目前我国药品销售中零售药店所占的份额较少，其他等药品直销的形式更是少之又少。与世界发达国家的医药业相比，我国的医药业还处于起步阶段进。医药产品进入零售药店的环节太多，层层加价，导致药品价格很高。由于长期存在的“以药养医”，使得药价长期高居不下。中国是二元化结构的消费市场，许多医药经营者将零售店置于城镇，导致了药品零售网点不合理，忽略了农村的医药产品消费。 2.6 营销行为不规范

在医药制造企业与经销商开始合作时，都会签订一个关于双方的责任及权利的协议，但经销商为了实现自身的利益最大化，却往往违背协议的规定。医院和零售店是整个营销渠道中资金流的“瓶颈”，他们的回款速度直接影响了其他环节的回款速度。医药制造企业与经销商各自为战，难以实现业务上的整合。渠道成员之间恶意发动价格战，结果不仅严重影响企业产品的声誉，甚至有可能将已经培育完善的市场毁于一旦。生产企业只顾短期利益。为了使自己的产品在短期内达到较大的销量，生产企业不惜以大幅降价的方式来刺激经销商，从而影响到了医药行业的持续稳定发展。

3.我国药品营销渠道的发展趋势 3.1 医药分开趋势

现在国际通行的医药管理是医药分开，而我国医疗机构的现状仍然是以药养医。从2009年开始，我国提出新一轮的医疗改革。改革的第一步，首先就是要取消医院对药品销售的15%加成的规定。随着改革的不断推进，医药完全分开是必然的趋势，而且这一趋势将会影响到零售终端格局，零售药店终将取代医院而成为新的药品销售主渠道。 3.2 渠道扁平化趋势

我国的药品营销渠道属于长渠道，药品从制药企业到最终消费者中间经过了多个环节。传统的渠道模式由于渠道环节冗长必然会造成产品流、信息流和资金流的不畅通。为了快速响应市场需求，获得竞争优势，越来越多的制药企业不断减少中间环节，甚至直接向终端供货，渠道结构越来越扁平化。

3.3 渠道成员规模化集中化趋势

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随着新医改各项配套文件的陆续颁布，药品制造企业和药品经营企业所面临的压力越来越大。招标采购只有省级采购实行、基本药物实行集中配送、基层医疗机构销售药品实行“零差率”、公立医院取消药品加成等的改革在试点单位逐步展开，都直接影响医药产品的中间商和零售药店的发展。不论是医药制造企业还是医药经营企业，都将面临新一轮洗牌，经过优胜劣汰，整个产业向规模化方向发展，提高产业集中度和行业效率，产业链的价值升值。 3.4 渠道信息化趋势

现在的营销渠道中越来越多的使用到了现代信息技术，如果能将电子商务引入并与传统的药品营销渠道模式相结合，实现营销模式的创新才能在渠道竞争中占据新的制高点。 3.5 终端格局变化趋势

我国传统的药品销售是以县级以上医院为主体。随着医改“小病进社区、大病进医院”的目标实现，医院和第三终端的医疗服务侧重点发生了变化，其用药侧重点也不同，医院主要销售高端品种（高附加值）的药品，而第三终端仍然是低端品种药品的主打市场。由于现行推出的医保报销，医院取消药品加成，而且在药店购买的药品不容易报销，导致药店对医保类品种的销售量会下降。从长期来看，医药分开是必然的发展趋势，那时候药店无疑将取代医院成为药品销售主体。 3.6 渠道精细化趋势

制药企业要深化其服务，提供更多渠道服务，比如制药企业为代理商提供更多支持和培训，指导代理商进行推广活动并协助代理商开发市场等。其次制药企业要加强对药品终端市场的掌控力度，尽可能自己掌控终端；如果是由代理商来负责分销企业的产品，制药企业也应该积极参与到终端维护的过程中去，而不应该将责任全抛给代理商单独去完成。 3.7 渠道关系由交易关系转变为战略伙伴关系

制药企业按照一定的原则和标准精心挑选出一些中间商并与之建立战略伙伴关系，并不断维护和巩固这种关系，有利于增强厂商之间的信任，减少发生渠道冲突的隐患，从而获得双赢。因此，从渠道关系的发展来看，制药企业与中间商的关系正在由交易关系转向战略伙伴关系。

作者简介：林志伟，上海理工大学管理学院MBA研究生。