本文格式为Word版，下载可任意编辑 一批电器产品运到店面，不是简洁的摆放起来，也不是简洁的根据款式、系列色彩进行分类摆放就可以了，假如这样，那就失去了陈设的最大的一个作用——导购。 导购作用在店面运营中是十分重要的，比方有些店铺在门口挂着“全场产品5折起”的标牌，你大老远就被吸引过来，当你进入到店面的时候发觉门口的是最低折扣，越往里走折扣率越低，这就是最简洁的陈设导购作用，真正的导购作用应当是在不打折的状况下诱导顾客最大限度的购物。比方：当您进入一家店面要买个燃气灶具，转了一圈最终看到一个合适的，了解产品后确定购置，这时发觉燃气灶具旁边的高级套锅也很好，很适合和你买的这个燃气灶具搭配，估计您肯定会买下的，因为您这个燃气灶具很满意，那这件高级套锅这么适合搭配，谁也盼望事情是完善的。 4、 关于店面员工的自我管理和服务 目前市场正在随着卖场的增多使得互相之间店面竞争日趋激烈，怎样做好店面销售技巧 1、关于店面的商品陈设技术 为什么我们在知名品牌店中的感受和在一般小店中的感受不一样呢？这当然和装修有很大的关系，但最重要的是店面的专业陈设。店面陈设的作用分为感官作用和导购作用。这里我们以厨卫电器店为例，做个简洁介绍。 2、店面陈设的第一作用——感官 我们第一次进一个品牌的店面，店面的形象就代表着这个品牌的形象，一进门，第一大的感觉是整个布局，然后是整个店面中产品的颜色，其次是系列色彩，最终才是款式。所以，假如这时店面陈设不好的话，那一进门就是很乱感觉无从下手，这时就需要很好的进行陈设，让店面形成品质感。 3、店面陈设的第二作用——“导购” 魏 第 1 页 共 4 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 这就要求公司经营更加深入化和细致化，提高市场的可控性。如今的客户购置一样商品不仅仅存在于考虑商品的价格和质量，更会注重销售服务中的详情。而店面销售恰恰占了最重要的位置。 营业员是整个店面销售的主体，直接面对着客户，因此对客户的信息把握是最正确也是最快的，将客户的要求、建议、想法告知公司，同时也将公司的意见、理念、服务告知客户。平常统一的制服，规范的动作；亲松自然的微笑，专业礼貌的语气，关怀合理的建议就能让你所呈现的仪表形象、亲和力及主动性在整个交易过程中让客户产生肯定的信任。 所以，无论客户是否会选择我们的产品，我们都要以伴侣的身份，做顾问式的销售，注重每一个详情，为他们解惑，到处为他们着想，让客户产生信任，这样才不会失去每一个机会。有的时候，顾客来购置产品就是从这个既简洁又不简洁的微笑开始的，让客户为店面销售人员的温情服务所感染。 当顾客说“隔壁的比你家廉价”，就这么回答！ 常见的错误应答 错误应答一： “您不能只看价格，他们质量不行的。” 点评： 当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候，导购经常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则；二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。 错误应答二： “哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。” 点评： 许多导购处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，或许魏 第 2 页 共 4 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 你们门店那款产品价格的确比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。 错误应答三： “我们这是名牌，他们不能比的。” 点评： 这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的`方法，并不能对顾客造成影响，况且“名牌≠价格高”。 难点分析 市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，这些导购员心里清晰，但顾客可能不清晰，所以导购员在这个问题上要向顾客解释清晰，为什么类型相仿，但价格不一样。 导购员可以先认可顾客的观点，敬重顾客的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍，让顾客了解和明白 实战案例共享 顾客：“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品，他们比你们这里廉价许多。” 导购：“是的，是有人向我们反映隔璧有些商品外表上是比我们廉价一点， 不过比较之后，大多数顾客还是选择了我们的产品，......(一句话阐述门店或者产品优势) ，光我说好不行，您亲自体验一下就知道了” 制造好奇，留住客户 处理这类问题时实行的方法是要告知顾客即便我们价格略高于其他店，但我们的顾客还是比他们多，既然有这么多顾客选择我们，顾客肯定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们的优势入手主动引导顾客了解产品、体验产品。 技巧一： 不要贬低竞争都对手 顾客拿门店与门店比较时，导购员首先要清晰一点，不要贬低竞魏 第 3 页 共 4 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 争对手，假如我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。 技巧二： 转移客户留意力 遇到这种状况，导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提示来拉拢顾客，同时简洁告知顾客我们与其他产品的差异点，并且马上引导顾客体验产品的独到之处，从而转移顾客的留意力。 总结： 除了价格优势，每个门店其实都有独到的优势，或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等，门店要总结提炼出一句精简的语言，每个导购牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出。 魏 第 4 页 共 4 页
